爱购网：以最现代的方式服务最边缘的人群.docxVIP

IGOU.CN爱购网：以最现代的方式服务最边缘的人群作者:张计划暨南大学营销学教授，中国人民大学经济学博士，畅销书《营销人生大智慧》和《好品牌要有精气神》作者。摘要：随着智能手机的普及和电信服务的改善，移动互联网的大幕已经拉开，但是让人没有想到的是，利用手机购物的人群并非都市白领或学生，而是难以接触PC的边缘人群。爱购网敏锐地发现了这一商机，并千方百计地服务这一群体，利用商业模式和技术创新开辟了一片新的蓝海。关键词：移动互联网，购物平台，市场定位，竞争优势，社会效益广州爱购网络科技有限公司创立于2009年，同时推出移动互联网购物平台wap.igou.cn，借鉴传统互联网成熟的商务模式，结合手机的移动便携优势，主要面向三、四线城市及县乡镇年轻手机上网用户，为低收入的年轻手机用户群体提供时尚新颖、质优价廉的商品及随时随地的便捷购物服务。由于爱购网所售的商品价格适中，选择性大，服务口碑好，几年来销售收入高速增长，2009年销售收入为860万元，2010年升至3400万元，2011年达到1.03亿，2012年预计达到3.5亿元。随着销售额的快速放大，爱购网的销售范围不断拓展，全国4万余乡镇有3.5万个在爱购网有成功交易，让消费者畅享科技时代足不出户随时随地购物的全新体验。截至2012年6月，爱购注册会员数为310万，每日访问量超过100万，同时积累了2000万的可挖掘用户信息。回顾爱购网的发展历程，总结爱购网的运营经验，挖掘爱购网快速成长的秘密，以下因素值得重视：一、选择被忽视的用户群体我国经济的发展并不均衡，沿海与内地的差距，城市与乡村的差距，大型超市、购物中心等现代化的销售渠道都集中于发达地区，以PC为终端的网购者也大多是生活于一、二线城市的白领。农村和不发达地区的低收入者几乎被人遗忘，有被社会边缘化的倾向。爱购网发现了这一弱势的用户群体，他们居住在三四线城市或农村乡镇，主要依靠手机上网，比如服务业从业者、工厂里的制造业工人，以及中专、高中、初中学生。根据权威机构CNNIC发布的《2011中国农村互联网发展状况调查报告》，农村用户虽然居住分散，周边商业设施匮乏，用PC上网的机会不足，但移动互联网渗透率较高。手机上网在农村地区的渗透率要高于城镇地区，截至2011年底，中国手机上网用户达到3.56亿，其中农村手机上网用户约为1.5亿人，占农村网民的70.7%，手机成为拉动农村互联网发展的重要力量。根据全国总工会2010年6月发布的《全国总工会关于新生代农民工问题研究报告》，指出我国现阶段新生代农民工总数约在1亿人左右。新生代农民工指出生于1980年代以后，年龄在16岁以上，在异地以非农就业为主的农业户籍人口。上述两份权威报告表明，我国农村网民及城市新生代农民工这两个庞大的用户群将成为手机上网的主力用户群，未来的用户规模会非常庞大，并且将长期存在，这两个用户群普遍面临信息流和物流不对称等问题，所以针对他们的移动电子商务市场比将会产生非常庞大的市场规模。爱购管理团队倾尽全力为这些散落在全国各地的顾客服务，重视并努力解决这一群体所面临的问题，比如信息流和物流不匹配，生活圈商品信息匮乏，使用互联网的条件不足，大多不会进行在线支付。于是爱购网通过手机展现商品信息，通过EMS等快递公司，送货到任何他们指定的地方，快递人员可以代收货款，安全解决支付问题。根据调查反馈的数据，爱购网的用户只有32%处于城市，8%住在县城，而剩下的60%都是村镇居民。他们受教育的程度也不高，绝大多数在专科以下。月收入在2500以下的就占69%，仅有12%的人月收入在3500以上，属于低学历、低收入人群。二、提供该群体最喜爱的商品和品牌中国有2862个县，41636个乡镇，品牌厂商的营销渠道大多只能渗透到一二线城市，爱购网依托移动互联网，为品牌厂商迅速在广褒的三、四线城市及县镇农村打开市场，增加市场份额，创建品牌知名度。减少发展地面渠道带来的资金压力和风险，还可以帮助品牌商在农村市场消化库存，促进厂商盘活资金，成为品牌商品延伸到农村市场的桥梁。由于目标用户的收入不高，购买力有限，爱购网为了降低成本，直接向制造商采购，或者选择商家的积压商品。另外的经验就是订制去年的流行款式，充分利用不同细分市场的产品生命周期差异，低价为顾客提供优质产品。作为一家移动互联网专业B2C购物网站，爱购网销售十大类商品，包括服装、鞋类、化妆品、保健品、手表配饰、手机、数码，箱包，小家电，玩具等四千多种商品，商品数量及种类还在有序扩充中。分析历年来的订单数据，爱购管理团队发现，用户的客单价在不断递减，这是什么原因呢？仔细分析之后，原来看似负面的信息其背后隐藏着好消息，因为之前用户购买的大都是手机、数码等耐用品，购买的频率就受到限制。而现在的趋势是服装鞋子、化妆品等的占比不断提高，虽然客单价下降，但重