iBM被收购谈判计划书346.docxVIP

关于联想收购IBM相关业务的谈判计划书一、谈判主题我方作为代表IBM谈判小组与联想谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务二、谈判人员构成我代表团组成人员：IBM 首席执行官 席猛 （首席谈判代表）IBM 高级副总裁 毕理坚IBM 财务总监 郑元昌IBM 技术顾问 朱莹IBM 销售总监 刘欣莹IBM 代表团秘书长 徐淋三、谈判背景介绍一我公司的背景:PC业务是我公司的低利润部门之一，我公司的主要业务不在于此，而在于商用解决方案，其中包括服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务。由于近年来，我公司的PC业务出现连续几年亏损，为了回笼资金，让我公司把更多的资金投资于利润更高的业务，实现利润的最大化，我公司打算出售整个PC业务。二对方公司的背景:联想集团是中国大型国有企业集团，是中国第一大PC生产厂商，在中国国内市场具有巨大的竞争力。近几年联想集团一直在推行国际化战略，但收效甚微;此外，联想集团还手中拥有大量的现金及现金等价物，有能力进行大规模的收购。三其他背景:谈判时间：2004年底谈判地点：美国纽约谈判性质：商业收购谈判四、谈判设计一、总目标：尽量以较高价格达成收购协议，使双方得到双赢二、总策略：1、内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合2、谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面申明我方的底线，扣住双赢这一主线，同时使对方明白我方在底线上绝不让步。3、介绍情况，申明优势：向对方介绍IBM在PC领域的各种优势，以及联想在收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度\一流国际化管理团队\独特的领先技术\更丰富、更具竞争力产品组合\更多元化的客户基础和全球分销网络\更高效的运营能力)4、目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件，根据自己的切身利益，对自己所提出的要求进行适当的调整，从而实现双方利益的最大化。三、分目标：1、通过协商就我方与联想共同利益达成共识：2、介绍IBM的各项优势五、我公司与联想谈判主要议题一总的议题包括:联想收购IBM的：所有笔记本业务所有台式电脑业务 相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道：“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司（不包括其X系列生产线）)位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心二具体议题:1、 联想收购我公司个人电脑业务的价格。 根据前期我方与对方的接触与交流，我方发现收购价格是双方存在争议的焦点问题之一，对方提出的收购价格要远低于我方的收购价格低线，对方严重低估了我公司个人电脑业务的价格。此外，收购价格的多少关系到我方利益在多大程度上可以实现。2、 我公司电脑专利(知识产权 技术)的转让问题: 我公司是世界著名在型跨国公司，拥有很多在个人电脑方面的专利和技术，这也是对方所不具有的，而且这些核心技术涉及我公司的商业机秘，因此，专利转让多少问题也是双方争议的问题之一。3、我公司IBM这一品牌的使用权限问题:　　品牌具有巨大的无形资产，多年来IBM的Thinkpad在国际上具有极大的竞争力和极高的品牌价值，而对方公司的Lenovo品牌在国际上的影响力有限，对方公司在多大程度上使用我公司的品牌将会对双方产生重大影响。六、双方优劣势分析一我方优势分析:大的品牌价值 “IBM前三十年的历史就是IT业前三十年的历史”便是验证。巨大的技术优势和研发优势 如Thinkpad系列产品的领先技术，位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心公司规模巨大，全球市场占有率高作为世界上最大的信息工业跨国公司，拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区，在全球个人电脑市场，我公司以5.6%的市场份额位居第三，在中国和亚太市场商用笔记本收入第一。Thinkpad的产品线是世界上最丰富的，笔记本产品分为T、X、R 和 G 几大系列，体现了“应需应变”的战略理念，能最大限度满足不同客户的需求。而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力。完善的全球销售渠道和庞大的客户群体IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势二我方的劣势分析:我方主动找对方收购自己，主动权不是非常大ＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是我公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态。由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。我公司的个人电脑业务对我公司的每股盈利贡献率不足1%我公司在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔，不断的亏损使我公司不堪重负。三对方的优势分析:对方公司是大型