谷歌基础销售流程.ppt

谢谢 * 如何“卖”谷歌 ---基础销售篇 成功销售五子棋 选择是关键 充分的准备 挖掘他/她的需求 用FAB卖谷歌 缔结签单 稳走第一步:选择 医疗客户 机械设备行业 还是旅游业 第二步：充分的准备 了解客户的基本情况（行业、公司、个人爱好、竞争对手等） 明确沟通的目的（电话的目的是约见，见面的目的是签单等） 为了达成目的必须问的问题(产品定位、受众人群、发展状况、联系方式、需求等) 学会换位思考，设想客户会问你什么问题（我们做了百度？你们怎么收费？不需要，没有钱，没有考虑好……） 第三步，挖掘需求 客户的需求永远都是销售的核心 A,潜在的需求（网站知名度低，目前产品推广方式效果不好） B,明确的需求（如何让更多潜在客户找到我，如何比竞争对手占据更有利的位置等等） 探询客户需求的关键是提出高质量的问题！ 除非我们提出高质量的问题， 否则我们不会知道客户的需求！ 贵公司产品对外宣传的方式有那些？ 之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您？ 您现在是怎么推销您的产品的？ 您公司最近有新项目吗？ 您的产品（服务）主要针对那些客户群体呢？ 您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？ 您认为新网站一般通过什么途径来让人（潜在客户）知道的？ 咱们这个行业一般什么时候是销售的旺季？ 贵公司的业务针对全国还是有明显的地理特征？ 您的同行在百度做推广很长时间了，您知道这家企业吗？ 您是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制？ 有没有考虑通过企业网站为企业带来潜在客户？ 您网站的访问量怎么样？ …… 在完全没有清楚地了解客户的明确需求之前， 请不要推荐谷歌广告！ 直奔主题：推荐谷歌 销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前， 过早推荐竞价排名。甚至根本不去关心客户需求， 而只是一味地介绍竞价排名。 推荐谷歌的 2 个步骤 第一步：客户的需求，陈述关键词字广告是如何满足客户需求的（FAB法则） 第二步：确认是否得到客户的认同 第一步：客户的需求，陈述关键词字广告是如何满足客户需求的（FAB法则） FAB介绍法（Feature-Advantage-Benefit） 特点：指关键字广告所具有的独特性。例如将更多的潜在客户带到您网站的门前。 优点：指关键字广告的独特性可以帮客户做什么。例如可以让更多的潜在客户访问您公司的网站。 利益：指客户的某种需求如大量有价值的潜在客户访问可以促进产品的销售正是关键字广告的优点可以满足的。 调动客户的了解兴趣 （如果他想了解可以，我去拜访你，你可以了解的更详细） 第二步：确认是否得到客户的认同 例如 “您觉得谷歌关键词的这种服务如何?” “您觉得它符合您的要求吗?” 建议电话内如果客户认同你 你的服务请上门提供服务 如果是面谈可以直接试缔结 客户对你所讲的存有误解 误解是由于客户对我们提供的服务还不了解，本来我们可以做到的，客户却认为我们做不到。 解决步骤 举例 确定明确的需求 您是需要大量新客户的。 强调对客户的好处 我知道大量新客户对您很重要，有效的网络推广正好符合了您的这个要求。当人们用这个关键字来有哪些信誉好的足球投注网站信息时，其实他们就是您的潜在客户。 再次陈述利益 大量的潜在客户必然增加了您的销售机会。 确认是否接受 您对这一点还有什么不放心的？ 客户对你的建议不太感兴趣 一般来讲，如果前期探询需求阶段做得不好的话，这种情况出现较多。 解决步骤 举例 表达认同心 我能理解您现在想法。 请求提问 可以请教您一个问题吗？ 找到原因 您提到现在不需要，肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 引导客户察觉需求 那您现在这个问题准备如何解决？如果不能及时解决的话，那您怎么改善目前的局面呢？ 客户拖延做决策 这主要是由于客户还有些顾虑没有消除， 所以，你首先要通过提问找到这些顾虑， 再想办法打消它。 解决步骤 举例 表达认同心 我知道您还需要再考虑一下。 寻找原因 您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 再次陈述利益 其实我知道您最关心的是效果。我们的效果在您上线后，随着潜在客户访问量的提高，效果很快就会显现出来。 确认是否接受 您觉得我说的对吗？ 在沟通中发现购买信号 当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会！ 那下一步怎么办 我如何付款 确实解决了我的问题 吹响号角-缔结签单 达成合作协议假如客户接受了你推荐的竞价排名，你就可以直