说辞整体概况培训类.doc

一、 解说房型在销售工作中的重要性1、 使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2、 引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求；3、 引导客户的同时，验证置业顾问分析及把握客户的能力；4、 解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。二、 解说房型的步骤1、 补步确认客户需求产品（住宅、商铺）；2、 大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；3、 向客户推荐两套左右的同面积段房型；4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；6、 重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；7、 说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；8、 最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。三、 解说房型技巧及注意点1、为潜在客户推荐需求：项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；2、为潜在客户引导需求：在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；3、解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。4、突出重点，略显瑕疵，解决建议：（1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗便利、入户花园配套、采光、房型对称方面等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印像；（2）客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印像；（3）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法；5、制造梦想，产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。四、 常见问题及解释说辞1、 房屋内过道的浪费问题？过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。2、 卧房都朝南的户型比较好？房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。3、 客厅朝南比较好，卧房可朝北？还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。4、 为何小