房地产项目13年销售 的年度营销计划制定报告.doc

锦江半岛2013年度营销计划 第一部分：销售部署 一、 2012年度存量解读 依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房住宅情况 公寓楼住宅剩余 207套 合计面积：29700.58㎡左右 均价：8折7500元左右 共计：2.22亿左右 均价：8.5折7900左右 共计：2.35亿左右 均价7.5折7000左右 共计：2亿左右(以此为推广价格） 二、2013年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡7.5折的价格支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年度广告推广销量占40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的30%，在上门客户占30%。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2013年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2013年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以内。 营销周期 起止时间 销售目标 累计套数 完成销售额 第一阶段：该阶段为传统淡季 2013年1月 - 2013年3月 8％ 8 800万RBM 第二阶段：大环境形式是否转暖，该阶段将初见端倪 2013年4月 － 2013年7月 40％ 40 4000万RBM 第三阶段：传统的购房旺季 2013年8月 － 2013年10月 39％ 37 3700万RBM 第四阶段：年底回乡人员 2013年11月－2013年12月 15％ 15 1500万RBM 累计 一年 100% 100 100000000RBM 各计划销售任务分解与物业销售安排： 2013年1月 2013年2月 2013年3月 2013年4月 2013年5月 2013年6月 2013年7月 2013年8月 2013年9月 2013年10月 2013年11月 2013年12月 第二部分：营销阶段划分及推广费用分配 常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划另做计划暂时按照1%来计算。 根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下： 营销阶段 时间段 销售比例 营销费用 分配比例 费用金额 （万元） 延续、蓄势期 2013.1 -2013.3 8% 30% 60 21号小高层开盘期 2013.4 -2013.7 40% 30% 60 强销期 2013.8 -2013.10 37% 20% 40 收尾期 2013.11-2013.12 15 20% 40 总计 —— 100% 100% 200万 各阶段工作事项 第一阶段：延续、蓄势期 实施时间：2013年1月-2013年3月 因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。 在产品上销售上，除了继续消化原由的客户以外。建议对项目部分实行销控，锁定21号楼不予以销售，缩小市场供给量，从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的判断。同时为下阶段小高层的上市打下基础。 时间 工作事项 工作重点 工作目的 问题应对 2013年1 公交车的配套确定 广告主基调确定 项目配套工作完善的宣传，回乡客群的宣传 利用年底的回乡的客群，做好广告营销 本月工作事项中不可控因素因为售楼部装修时间不确定开盘和蓄客出现了问题，可能要推迟到2月份进行，其他照常推进。 路牌、道旗广告的确定 回乡客群方案的实施 项目宣传物料的确定 其他配套方案的实施 售楼处的重新布置 项目现房的软文投放 2013年2月 售楼处人员形象包装 做好客户回访，继续推进住宅楼营销，同时开始21号楼推出的铺垫 该阶段为传统淡季，因此主