03-缘故市场开发(20 的13版).ppt

缘故市场开发;讲师介绍;授课目的;一、何谓缘故市场 二、开发缘故市场的原因 三、开发缘故市场的步骤及方式 四、开发缘故市场的障碍及应对 五、结束语;1-1 准保户开拓三种类型;1-2 何谓缘故市场;缘故法（针对直接关系） 缘故法就是运用自己直接的人际关系来进行保户开拓。通常这些人都是我们认识的或有密切关系的，对我们关心而且有信心，因此也是我们开拓准保户的坚实基础。;一、何谓缘故市场 二、开发缘故市场的原因 三、开发缘故市场的步骤及方式 四、开发缘故市场的障碍及应对 五、结束语;2-1 开发缘故市场优势;2-2 缘故客户与其他客户之区别;一、何谓缘故市场 二、开发缘故市场原因 三、开发缘故市场的步骤及方式 四、开发缘故市场的障碍及应对 五、结束语;如何预约缘故保户谈保险呢？常用的是电话约访，也可以登门拜访。若采用电话约访，请务必遵循??下五个步骤： 问候对方并自我介绍 对方虽认识我们，但可能不知道我们在从事寿险行销工作，所以应该简要地解说一下。 说明区域收展制的机会与特色 描述区域收展制的机会和特色，让准保户感受到我们的信心和活力。 提示面谈的目的 告诉对方此次电话拜访的目的：「我想你会有兴趣知道有关……」。 消除对方的顾虑 让对方了解，我们绝不会勉强他买保险，只要他抽空听听我们的解说，我们就非常感谢他的指教。 获得对方面谈的承诺 用二择一法约定面谈的时间和地点：「那么这个星期三晚上，我来探望您。您看是七点还是八点呢？」;缘故客户的开发方式为：全面拜访;3-3 缘故法常用话术;3-3 缘故法常用话术;一、何谓缘故市场 二、开发缘故市场原因 三、开发缘故市场的步骤及方式 四、开发缘故市场的障碍及应对 五、结束语;4-1 缘故常见反应;4-1 缘故常见反应;4-1-1 缘故转移话题应对话术1;4-1-2 缘故转移话题应对话术2;4-1-3 缘故转移话题应对话术3;4-2 开发缘故市场常见心理障碍;4-3-1 开发缘故市场心态调整1;4-3-2 开发缘故市场心态调整2;4-3-3 开发缘故市场心态调整3;4-3-4 开发缘故市场心态调整4;结束语