31《外呼式电话营销 的技能实战训练》.doc

一、课程大纲 外呼式电话营销技能实战训练 课程说明： 随着全业务运营的展开，中国移动客户服务的业务范围、营销服务范围、人员数量等方面均成倍增长，随之建立的电话经理团队，成为了有效开发客户、开展业务的主要力量，电话经理的工作亦变得越来越重要。而如何能够快速提升电话经理的电话营销技能，实现工作效率的有效保证，已经成为电话经理团队打造过程中的关键。 课程围绕外呼营销这个核心，对电话外呼营销过程中需要掌握的系列方法和技巧进行详细的知识传授，旨在为文山移动打造一批优质、精良的电话外呼营销团队。 课程收益： 学习电话营销相关基础知识，明确外呼营销人员自身定位，提升外呼营销人员职业素质； 理解和掌握电话营销前心态调整、业务知识、外呼脚本、客户信息等准备的关键要点和方法； 理解和掌握电话营销过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧，提升营销话术整理、脚本优化制作能力； 理解和掌握客户经营的方法，提升贵宾、高价值客户关系维护能力； 结合大量案例与训练，全面提升外呼人员的电话营销综合素质及电话营销实战能力。 授课对象：文山移动电话经理、贵宾客户经理 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式 授课时长：2天/期（12小时） 课程纲要： 第一篇：电话营销基础知识与外呼营销人员职业素养 电话营销基础知识 电话营销流程及发展前景分析 电话营销的基本流程 电话营销的应用 中国移动电话营销现状分析 电话营销的发展前景分析 传统电话营销与高级电话营销的区别 案例分析：消费者为什么抗拒电话营销 案例分析：中国移动外呼接通率为什么下降？ 新时期外呼营销人员的职业定位及心态 全业务运营时代电话客户经理的使命 新时期电话外呼人员的素质要求 共同的约定——我们的职业操 外呼营销职业化发展的四个阶段与心态剖析 选择正确的职业生涯路线 职业生涯与在职场的岔路口，应对职业危机 问候语 公司介绍 部门介绍 个人介绍 免费电话 确认对方身份 请示性礼貌用语 录音分析：中国移动开头语分析 案例分析：接通率低的开头语 小练习：陌生客户常用的3种开头语 小练习：老客户开头语 现场演练：接通率高的3种开头语 富有吸引力的开场白 开场白禁用语 开场白引起对方的兴趣 让对方开心 让对方信任 让对方困惑 案例：接通率达到90%以上的开场白 移动公司常见的外呼开场白分析 现场演练：最有效的3钟开场白 脚本设计与应用：手机报、彩铃开场白设计 脚本设计与应用：话费优惠套餐开场白设计 营销技巧二：挖掘客户需求 挖掘客户需求的工具是什么 提问的目的 提问的两大类型 外呼提问遵循的原则 四层提问法 请示层提问 信息层问题 问题层提问 解决问题层提问 现场演练：通过提问挖掘客户对GPRS的需要 脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对全球通G3版套餐的需求 脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求 营销技巧三：有效的产品介绍 产品介绍最有效的三组词 提高营销成功率的产品介绍方法 体验介绍法 对比介绍法 主次介绍法 客户见证法 录音分析：彩信业务产品介绍、预存话费送话费产品介绍 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧 挽留客户的5个步骤 挽留客户的优惠政策分析 正确认识客户异议 根据客户性格进行客户挽留 不同性格的客户提出的异议不同 挽留客户应具备的心态 面对异议的正确心态 客户异议处理的四种有效方法 提前异议处理法 引导法 同理法 幽默法 客户常见异议 营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交 什么是促成信号？ 促成信号的把握 促成的语言信号 促成的感情信号 促成的动作信号 案例分析：客户想与我们合作的18句话 现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？ 常见的6种促成技巧 直接促成法 危机促成法 二选一法 体验促成法 少量试用法 客户见证法 现场演练：学员学会3种以上的促成方法 脚本设计与应用：6种促成的话术编写 营销技巧六：电话结束语 专业的结束语 让客户满意的结束语 结束语中的5个重点 第三篇：贵宾、高价值客户经营篇 客户关系维护的重要意义 该如何将客户分级 客户关系全方位经营模式 不为难客户 替客户着想 尊重客户 信守原则 做些营销之外的事情 让每笔营销都有个漂亮的收尾 课程回顾与问题解答 金牌讲师介绍： 个人简介 潘岩老师 ，电话营销书籍畅销书作家。毕业于华南师范大学，曾在世界500强电信运营资深营销经理、、内部培训师等职务8年以上的实战经验，对服务、营销、投诉处理和客户服务管理咨询等方面有深入的研究和实践。在工作中参与课程开发。一千十 职业履历