36计与商务谈判 的.doc

三十六计与商务谈判 韦建华 商场如战场，销售市场就好比是各兵家的必争之地，兵法运用的好坏直接关系到战事的成败，销售副总经理韦建华通过以往的经验，结合著名的“三十六计”，总结写下了这篇具有指导意义的“三十六计和商务谈判”，相信看过之后会对我们的销售环节起到指导作用。 三十六计作为我国古代用兵之计，它是政治、军事、文化、哲学的高度统一。多年来它深深的影响着人们的工作生活等各个方面。谈判尤其是商务谈判它涉及到多方面的利益，情况复杂，信息万变；因此如何结合三十六计将它融入到我们平时的商务谈判中来提高我们的谈判成功率和解决日常生活中出现的各种问题是我一直思考的问题。下面我结合自己多年的工作经验的体会就商务谈判中如何运用36计与大家共同探讨。希望给大家在工作上有所帮助。这次是在上次的基础上进行了完善并加进了阳光工程、政府招标等案例分析希望给大家一个更清晰、易懂并能在工作中灵活运用之方便，那将是我最大的欣慰。当然大家要以辩证的观点来分析和判断问题。同时里面一些观点和见解可能有误，希望大家批评指正。 第一计：瞒天过海：注释：此计的兵法运用，常着眼于人们对世事的观察处理中，使敌人由于一些事情习见不疑而自觉不自觉的产生了疏漏和松懈，故能使我方乘虚而示假隐真，掩盖一些军事行动，把握时机，出奇制胜。 案例：A医院想购买动态心电，有很多公司在场竞争。医院一般会以某一公司或它独有的专利技术为技术参数。以此来屏蔽掉其他的竞争对手，在招标中叫排他性。招标现场气氛应是十分紧张的，任何一个停顿或不满足都有可能导致招标失败。当一位副院长问及设备是否具有某某技术，某某功能时，我们的回答则应非常肯定：“会有”主要目的是不给对手以任何把柄和机会，一旦我中标那提及的一些小问题在签合同时“生米已弄成熟饭了”其他公司也走了只好大事化小，小事化了，不了了之了。 第二计：围魏救赵：注释：对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌人受到挫折受到牵制，围困可以解。 案例：A医院想购买脑地，已有包括我公司在内的四家公司试用，大家都力争拿下该市权威医院，因此相会攻击，当仁不让。 时间过了一周，A医院还犹豫不决，我公司可以运用“围魏救赵”的计谋，看到其他公司没有任何撤的意思就提出来我们准备将该设备撤到附近B医院去，等你们定下来需要我们在给你们装。B医院的专家非常认可我的机器，A医院院长，主任你们有兴趣可以到B医院咨询。 A医院正在左右徘徊时发现其他医院选择我公司的自认为我公司的商品比较好，最后终于选择了我的机器。再这里B医院主任不一定真的买我的脑地设备但我们可以提前给B医院主任做工作来作为我们的“托儿”。这里要保证A医院对B医院想购买我公司的脑地深信不疑才能此计成功。 第三计：借刀杀人：注释：此计多用于封建官僚之间尔虞我诈，相互利用的一种政治权术。主要体现再善于利用第三者的力量，或者善于利用，制造敌人内部的矛盾，达到取胜的目的。学会识别这一计谋，可以防止上大当，吃大亏。 案例：A医院主要领导都赞成要用我的动态心电，但副院长却好像偏爱另外一家B公司的（副院长与B公司经理是亲戚或同学），这时我打听到某一家医院原来用的就是B公司的，反映一直不好。不信可以带他去考察，最近那家医院又上了我们的。另外据悉A医院正在进行领导班子的调整，这个节骨眼上因为正院长要上我的动态心电，你一个副院长却要反对正院长的意见对你的政治前途不堪设想。这里我们可以用正院长这把刀来杀副院长。第二：我们可以暗示副院长那家公司因暗箱操作让那家医院院长下台了。我们还可以使用B公司出问题那家医院的“这把刀”来杀现在反对买我们设备的这个副院长。 第四计：以逸待劳：案例：谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。不应奢望迅速成交。因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终。若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈，，直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。 第五计：趁火打劫：原意：趁人家家里失火，一片混乱，无暇自顾的时候，去抢人家的财物。趁人之危捞一把。 案例1：A医院一直考虑上动态心电但一直未定。最近有卫生局局长因心脏不好来A医院检查。我得之这一消息后立刻前去拜访。并想办法劝说局长最好做个动态心电图检查。动态心电图能检查出你的病情和病因，局长一听觉得这是个高科技设备立刻要求医院给他做动态心电图检查。但该医院还没有上该设备，在局长的一片不满的训斥中院长不敢得罪局长，立刻找到我家找到救兵似的催我赶快发一台动态心电图来救急。至于价格等各方面那就是我说了算。 案例2；93年的全国“非典”闹得全国人民沸