3国际商务谈判人员 的.ppt

第三章;1.谈判人员的素质和能力要求。 2.谈判人员的组织与管理。 ;案例导入;第一节 谈判人员的基本素质 ; (二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点;二、性格与气质方面 (一)气质 (二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。 (三)性格 ; 三、能力 (一)谈判能力 “NO TRICKS” (二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 (三)观察能力 (四)决断能力 高度的预见和应变能力 (五)语言表达能力 信息表达与传递的能力 (六)跨文化交流能力 (七)应变能力;四、谈判人员的素质 (一)政治素质 谈判人员应???备的基本观念 忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。 (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神 (三)身体素质 谈判人员的年龄结构：30-55岁之间; 五、情绪的管理与调控 (一)国际商务谈判情绪 国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 (二)商务谈判情绪的调控 情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。 (三)调控谈判情绪的技巧 尊重、通情达理 ;六、心理挫折的防范与应对 (一)商务谈判中的心理挫折 1.心理挫折的含义 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 2.心理挫折的行为表现;(二)心理挫折的预防与应对 1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质 2.心理挫折的应对 (1)要勇于面对挫折 (2)摆脱挫折环境 (3)情绪宣泄 ;第二节 国际商务谈判的道德规范 一、谈判人员应具备的基本观念 (一)忠于职守 (二)平等互惠的观念 (三)团队精神 ;二、国际商务谈判道德规范的类型 1.最终结果道德规范 2.规则道德规范 3.价值道德规范 4.个人道德规范 ;三、谈判中常见的非道德行为 （一）对立场作虚假陈述 （二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实 ;第三节 国际商务谈判人员的组织与管理;（一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则 ; （二）谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成： ——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； ——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； ——法律人员：熟悉法律方面的知识； ——财务人员：熟悉金融和支付方面知识； ——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； ——谈判领导：统领全局，一致对外； ——记录人员：可兼任。 ; （三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。 ;第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责 第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容） ; 2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应 ; 二、谈判人员的管理 (一)谈判人员的选配原则 1.精干高效 2.学历、经验并重 3.新老搭配 4.性格协调 5.节约原则 (二)谈判人员的入选条件 1.品质可靠 2.独立工作能力而又具有合作精神 3.具备良好的专业基础知识 4.能够适应长期出差 (三)谈判人员的协调与控制