专业化增员 的.ppt

增员ABC ;目的：了解增员流程, 熟悉增员面谈话术的运用, 掌握初步选择流程 目标： 协助准主任达成晋升人力之需要 内容：增员的基本概念、基本流程、初步筛选 时间：300分钟 方式：讲授、研讨、演练;增员的基本概念 增员的基本流程 增员的初步甄选;增员的基本概念;?为什么要增员？（一）;?为什么要增员？（二）;;?增员的“思想建设”（一）;?增员的“思想建设”（二）; 做单比英雄，辅导比明师，增员比圣贤 增员首要重承诺，一但被增员人答应进入保险业 你就要帮助他成功； 能够帮助他人成功是件开心的事； 增员的“致命吸引力”：你的成功， 别人就会被 你吸引，跟着你进来！;?被增员人心态了解;增员的基本概念 增员的基本流程 增员的初步甄选;销售流程与增员流程比较图; ? 增员对象开拓 ? 增员的接触前准备 ? 增员面谈;1、成交或未成交之客户 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2、亲戚朋友 　 　 　 　 　 　 　 3、通过孩子认识的人 　 　 　 　 　 　 4、通过配偶认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 ; 5、同学，校友，战友 　 　 　 　 　 　 　 6、由个人爱好，运动而认识的人 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 7、过去及现在的邻居 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 　 8、从前一起工作过的同事 　 　 　 　 　 　 ;9、日常生活认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10、其他行业的推销员 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 11、每天乘车认识的人 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 12、人才交流中心认识的人 　 　 　 　 　 　 　;13、单位人事处收集的人员名单 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 14、影响力中心推介的人 　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　 15、参加各类社团认识的人 　 　 　 　 ?? 　 　 　 　 　 　 　 　 　 16、其他 　 　 　 　 　 　 　 　;推介名单的导引话术;活动量要求;增员辅助工具准备;电话约访（一）;电话约访（二）;电话约访（三）;面谈的目的;寒喧 赞美 询问导入 动摇话术 沉默 导入说明配合 增员资料展示 CLOSE话术 CLOSE动作;?仍然有过多的销售促成的行为模式， 不断地赞美、肯定对方 ?说的多，聆听得少 ? 一相情愿，没能站在对方角度 ? 求成心切，不讲究循序渐进;面谈的注意事项; ★你毕业于哪所学校？ ★你过去曾干过哪些工作？ ★现在的工作打算做到退休吗？ ★你下班后还做些什么事情？ ★你的爱人在哪里工作？ ★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？;动摇话术 ★你觉得自己生活压力大吗？ ★你知道目前本地人均收入是多少吗？ ★你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报会比别人多吗？;导入说明话术 ★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升？ ★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ★什么行业可以迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ ★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ★什么行业既有钱又有闲？;说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作;寿险推销工作有十大特点 ★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配 ★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高 ★有完善的训练计划和成长机会 ★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间;二、这是一个怎么样的公司？ （公司特色）;…2002年，泰康人寿在保险业内率先推出“泰康家庭保障计划”，首次实现了“一张保单保全家”。…2001年8月，泰康人寿再次采用国际惯例进行信用评级，从1998年的AA级跃居AAA_信用等级，成立至今没有一笔呆坏帐。…2000年12月，泰康