专题：增员拒绝处理 的.ppt

增员拒绝处理话术;课程大纲： 增员拒绝处理的方法 增员拒绝处理的话术 增员拒绝处理的话术演练;课程目的： 通过讲授、研讨、发表、比赛等方法，帮助业务员 掌握增员时的拒绝处理话术，既增加业务员对公司、行 业、个人前景的了解，增强信心，又能使其有效增员。;一、拒绝处理的常用方法;1、真诚地表达出对客户的赞美，因 为，寻求认同是人类本性。 人性中最深层的需要是渴望得到 别人的欣赏 真诚的赞美会化解许多拒绝和争 端，让对方一开始就说“是”。 ? ; 2、多问、倾听，寻找增员点，利 用增员点进行拒绝处理，可以使 我们知己知彼，掌握主动，轻松 化解拒绝。; 3、站在他人立场，了解别人的 态度和观点，常抱 “ 我能给他什么利益 ” 的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，达致减少拒绝。;4、对不同意见的冷却、沉默处理，比直接处理来得巧妙，容易让人接受，必须正面回答的，可采用下面这个公式。 ? 肯定（认同）+反问+解释（祈使） ;二、常见拒绝问题;我对保险行业没信心 我不适合干保险 我不喜欢做推销工作 我没兴趣 家人或亲友反对我做保险 保险这行竞争激烈，不好做，太辛苦， 压力太大。 我口才不行;我现在不想换工作 我没有经验，怕干不好 我朋友不多，交往很少 我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子;干保险收入不稳定 干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。 我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 我好面子，怕接触生人。 ;三、拒绝处理话术; 我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓 “ 男怕选错行 ” ，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您???来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？;我不适合干保险。 ;我不喜欢做推销工作;我没兴趣;家人或亲友反对我做保险;保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。 ;我口才不行;我现在不想换工作;你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？ 如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且随时可以加薪，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？ 假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？ 你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？ ;我没有经验，怕干不好。 ;我朋友不多，交往很少。;我性格内向，不喜欢交际应酬。 ;专职干不了，兼职还可以考虑 ;我要照顾家庭和孩子;干保险收入不稳定;干保险地位太低，口碑不好 ;我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。;我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 ;我好面子，怕接触生人。 ;;谢谢大家！