中美文化差异对商务 的谈判的影响.pdf

第26卷第 1期 吉林 _丁商学 院学报 V01．26．No．1 2010年 1月 JOURNALOFJILIN BUSINESSAND TECHN0LOGYCOLLEGE Jan．20l0 中美文化差异对商务谈判的影响 李宏岳 (云南师范大学 商学院，云南 昆明 650106) 摘【要】在中美国际商务谈判中，文化差异渗透到谈判的各个方面，直接影响到谈判的成败。本文从中美谈判风格和谈 判过程的差异入手进而分析两者文化差异在谈判中的各种影响，通过分析比较，提 出减少双方商务谈判冲突的解决思 路 ，为企业取得谈判成功提供依据。 关【键词】商务谈判；中关文化差异；影响 [中图分类号]F715．4 文【献标识码】A [文章编号]1674．3288(2010)01—0044．05 收【稿 日期】2009—12．24 作【者简介】李宏岳(1967一)，男，云南师范大学商学院副教授，研究方向：营销管理和区域经济。 中国近年来一直是美国出口增长最快的主要市场。随着双方贸易数额与 日俱增，商务谈判在两国贸易 往来中显得尤为重要。由于来 自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了 不同的谈判风格 。 一 、 中国与美国文化的主要差异 1．中国观念与美 国观念 中国是一个典型的农业国，千百年来都处在 自给 自足的小农经济生活方式中，这种生活方式养成了人们 既勤劳节俭但又守旧的生活习惯，使国人在为人处世方面崇尚中庸之道，很少有强烈的自我表现，提倡道德 和人格的自我完善，要求人们融个体于群体之中，根据 自己位置和惯例确定 自己的行为方式。 美国是一个典型的移民国家，通常表现出一种个人主义，美国人更重视不受外部制约的 “自由”，更侧重 于非正式和平等关系，容易与社会地位不同的人在一起，他们不太顾及社会等级关系。 2．中国人与美国人的友谊 中国人一生中极有可能拥有少数终生至交，彼此之间交情深厚，中国人与他人的关系通常意味着相互之 间的权利和义务，愿意相互提供任何形式的帮助。由于具有移民特征和高度流动性，所以美国人一生中可能 有许多朋友和熟人，但这些朋友和熟人会随着时间的推移而变换，朋友之间承诺的义务有限，而且美国人倾 向于回避相互依赖以及长期义务的局面。 3．中国人的留面子与美国人的直接面对 中国人做事通常会避免直接冲突，有意识地避免公开批评和具有争议的话题，他们希望在周围的人中保 持和谐，给人 面“子”，所以中国人侧重于建立关系，对他们来说保持和谐的关系比完成任务更重要。在商务 交往方面，中国人通常更信任人际关系，而不太信任书面规则和程序。相比之下美国人会持 自己认为是 事‘ 实”的意见，他们对 面“子”并不在意，更侧重于完成任务，认为完成工作比建立关系更重要 。他们还会认为书 面规则适用于每一个人，并且能够产生公正、合理的程序和决定。 二、国际商务谈判中的文化差异的主要表现 1．谈判风格中的文化差异 由于中美两国的政治经济制度不同，民族问有着迥然不同的历史和文化传统，两国客商的文化背景和价 值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的风格也各有不同。研究谈判对方谈判风格的文化差 异，深人研究两国的谈判风格对于进一步分析谈判过程的冲突，以及采取正确的谈判策略都起到基础和铺垫 · 44 · 的作用。那么就先从基本的谈判风格和过程、冲突的反驳方式、让步、对对方让步的反应、关系、初始立场以 及最终期限七个方面来区分中美在谈判风格上的特点。 表 1 中美两国谈判风格的主要差异 资料来源：笔者依据唐德根：《跨文化交际学》，中南大学出版社2004年版25～37页制作。 从上表中可见中国人注重情感，注重人际问的长期关系，在谈判时出手比较夸张，要价高，但乐意让步， 而且视谈判让步为必要。美国人讲求理性，讲求逻辑，只要有道理就愿意改变 自己的立场，比较灵活，但不为 情所动，愿意建立短暂的商务关系，但不愿建立长久的个人关系，同时视期限为不可更改的承诺，必须恪守。 2．