二手车置换话术 的.ppt

兰州新奥驰泰汽车销售服务有限公司 二手车置换话术;销售顾问二手车置换推进话述;推进步骤：;一、需求探询;1、新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，;应该从以下方面来开展：;2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？;⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道必威体育精装版用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？” ⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。” ⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。” ;3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？;答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如： ;4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？;答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：;5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？;答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：;(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？” (2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？” (3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？” (4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。” ;二、降低客户心理预期;1、新??销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？;答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：;2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？;答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对：;3、在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的？;答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：;三、引荐评估师;新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前期铺陈？ ;答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。;四、谈判共战;1、新车销售顾问在和评估师共战时，应该如何定位自己的立场？;答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场：;2、新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判？;答：;3、新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？;答： ; 4. 置换客户的诉求有多种类型，通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一类型客户，以便做出合适的报价方案。;a. 价格诉求型――已在市场上进行过多次询 价，新车车型也基本已定，二手车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可成交的客户。 b. 安全诉求型――事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对旧车价格不太敏感，相信品牌，安全第一。 c. 便捷诉求型――事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。 d. 复合型;谢谢！ Thank you.