保险行销话术 的.doc

让买保险的人更有安全感 善用话术，数据是最具建设性的答案 没有新衣服穿，旧衣服勉强凑合； 没有新房子，老房子一样住； 没有新车，开旧车也不错； 但是没有保险，一旦出事住院，庞大的医药费可能会连累家人， 长期没有新衣、新房、新车，连日常开销都跟着缩水。 在行销过程中，客户提出反驳的理由，就是他对保险存疑的地方，如果能够给对方有建设性和安定性的答案，被拒绝的机率将大幅降低。本次特辑所准备的图表不仅可以提供给客户参考，而且还能活用在话术上，开门见山地说出具体数据，让购保险的人心安，也是教战手则。 下列话术是依据先前提出的八个数据作逆向思考，模拟出保户可能提出的题再整理答案而成： 当客户说：『我不需要买保险。』 目前台湾民众平均每一百个人就有八十二人投保，十分肯定保险的功能，虽然保险不见得每个人都喜欢，但是必要时，谁也不能拒绝，因为买保险是有优无患，就好象“字典里头有数十万个字，却只查了一两次；虽然不一定会停电，却要准备手电筒；即使没有小偷，出门一定要锁门”的道理是一样的，何况保险并不是单为自己买，也是为家人和下一代着想，在不幸发生时，有一笔理赔金可以留给家人应急。 当客户说：『我付不起保费。』 保单是依照个人需求来设计，当然也会考量经济能力，想要拥有什么样的保险，能负担多少保费，会根据您的财力与状况提供适当的保额及内容，目前平均每人花两万三干元买保险，况且可以用半年缴、季缴、或月缴来分摊，应该不会太吃力，而且为了因应激烈的竞争，保险公司纷纷推出低价商品，花同样的钱，可以买到比以前更多的保障，颇为划算。 当客户说：『我己经有保险了，何必再买。』 保险是每个人生阶段的必需品，尤其二十五岁至三十四岁处于成家立案的阶段，负担由轻转重，又要筹措子女的教育费用，是重要的支柱，很多人已经加买第二张保单，让家庭有完整的保障，因为谁也不能保证意外什么时候发生，万一没有足够的保障，老婆和孩子岂不是惨了。 当客户说：『保费太高，给我换个便宜的。』 很多人坚持要买便宜的保险，等到领到保险金或满期金时，才发现怎么这么少，目前平均身故领回六十九万的理赔金，实在不足以供应家人充足的生活费用。所谓一分钱—分货，保额不足会让你对家人的爱打折扣，趁着身强体壮，保险的费用还不是很高时投保，不会影响收支，赶快视情况增加保额或者加买保单吧! 当客户说：『我身体很健康，应该不用买保险。』 癌症连续几年蝉联十大死因的榜首，不能轻视，目前平均一百个死于癌症的病人，只有三十二人投保寿险，这还不包括其他重症病人，罹患重症最可怕的是医疗费十分惊人，以癌症来获说，住院半年要花掉七十万，如果没有投保防癌或医疗险，将会负债累累，其实，防癌险很便宜，保费才几百元，而重大疾病保险也能周全地负担病人的医疗费用，最重要是要投保保障型寿险，才能在走后留给家人一笔钱。 当客户说：『有了全民健保，何必花钱投保医疗险。』 全民健保只提供基本的医疗保障，医疗险的保障范围是连全民健保不给付项目如指定医师费、救护车费等，都包括在内，所以投保的人数愈来愈多。如果没有新衣服，凑合一下还可以穿；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；但是没有保险，一旦出事住院，庞大的医药费可能会压得家人喘不过气来，长期没有新衣、新房、新车，连日常开销都跟着缩水。所以，应该未雨绸缪替自己投保医疗险! 当客户说：『我宁可把钱拿去存银行或跟会。』 　把钱拿去存银行或是跟互助会只有儲蓄的好处，没有保险的功能，也没有生命保障、医疗给付和疾病支付，而且跟会的风险很大，会把所有的钱都赔进去也说不一定!目前还本型终身寿险非常流行，它兼具保险和储蓄的功能，又没有风险，对老年人来说很合适，毕竟伸手跟子女拿钱的滋味不好受，如果从现在开始规划，到老时定期领得一笔基金，由自己支配，不会造成子女的负担，也可以维持基本的生活和尊严。 当客户说：『投保时如果无法继续缴费怎么办？』保险的观念是平时有准备，急时不用愁，自己用不到，别人可受惠。所以保险是备而不用的观念，即使不想保或者保费缴不出来也不要轻易解约，因为重新投保会随着年龄增加保费，或者因身体状况不佳被加费承保或拒保，而利用宽限期间延迟缴费、保单贷款等方式，就可以解决没钱缴保费的问题。 寿险从业人员交叉运用上列话术，每个问题都没有标准答案，只要掌握住精髓，常常练习，就可以在客户的“随堂考”中获得高分！ 十大要领让销售得心应手！ 一点点创意，将大幅缩短舆成功的距离！寿险从业人员面对的竞争劲敌除了同业，还有其它的投保管道，如果您的行销方式数十年如一日，不是靠人情就是使用三寸不烂之舌说服保户?建议你尝试设计活泼、视觉明了的媒体，以攻破第一道防腺线，因为这些媒体辅以明确的数据资料，将吸引消费者的目