健康险话术 的.ppt

健康险话术专题;客户最基本的需求点;接触话术; 接 触 话 术;接 触 话 术;CHINA LIFE;CHINA LIFE;说明话术;说明话术（综合利益分析）;拒绝处理;拒绝处理（一）;拒绝处理（二）;人寿保险象铁门，社会保险象木门，木门需要，铁门更需要！ 社会保险与人寿保险相互之间不是排斥的，这犹如居家有了木门还要加上铁门，目的是为了获得更坚实的保障．您说对吗？;拒绝处理（三）;B:现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人大排长龙，在他们还没进医院之前想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他现在买保险好不好，99%的人一定会说好，问题是他们想保，我们已经没办法帮助他们了，生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生； C:您能知道目前的健康，但您能预知以后吗？您能预知意外吗？;　处理２： 　 营销员：国庆节过得好吗？ 王先生：还可以。就是感觉过节比上班还累，应酬太多。 营销员：节前我们谈的关于健康保障的事情，你考虑得怎么样了？ 王先生：健康保障？我现在就很健康嘛！ 营销员：王先生，您除了身体健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切顺利。 营销员：恭喜您。生意上的健康我想是通过您的管理做到的，对吗？ 王先生：当然。 营销员：既然生意已经这样健康，还需要管理吗？ 王先生：当然需要管理。 营销员：王先生，健康和生意一样重要，是吗？ 王先生：健康比生意更重要。 营销员：既然如此，健康更需要管理，是这样吧？ 王先生：是。 营销员：节前我们谈的健康保障问题其实是指您的健康管理。健康管理是一个完整的系统，保险只是健康管理系统的一个环节。很多人虽然现在身体不错，可是在健康管理方面存在很多漏洞，这些漏洞不解决，未来在健康问题上将面临很多风险。想了解一下吗？;　王先生：说说看。 营销员：健康管理系统大体由预知健康趋势、预防疾病发生、科学就医 用药、医疗保险保障四个方面组成。据我所知，大部分人缺少第一和第四个环节。由于不能提前预知健康趋势，所以在第二个环节上盲目预防，效果甚微，最后导致在第三个环节上开销很大，又因没有第四个环节医疗保险做保障，经济上蒙受很大压力。王先生在四个方面做得怎么样呢？遗传信息中有哪些易感疾病的基因？什么样的预防疾病措施对您最适用？哪些药物您不能用？什么额度的健康保险您比较合适？这些问题相互牵连，对健康管理十分重要且需要系统解决。 王先生：这么复杂？ 营销员：其实很简单。人的身体好比汽车，强壮的身体犹如奔驰、宝马，一般的身体就像夏利、奥拓，而体弱多病经常住院的人就像进修理厂的坏车。保险公司把人的身体分为标准体和非标准体。在我看来，最强壮的身体就像最高级的汽车，应当享受最好的保险保障，您说是吗？ 王先生：是。;营销员：说句悲观点的话，最后无疾而终的人少得比中500万彩票的概率都低，绝大多数人都会生病，并且有可能因病离开这个世界。准确地说，我们准备医疗保险的目的，不是用在今天，不是用在健康的当下，而是为了未来某一天生病后急需医疗费减轻痛苦挽救生命的关健时刻。王先生，保持健康体魄和拥有健康保险应当是我们确保未来幸福生活的最大保障，您一定不会反对我的这个观点吧？ 王先生???你说的对。 ;拒绝处理（四）;促成话术;问题处理;分 析;解答话术;;CHINA LIFE