商务谈判-在线作业_ 的B.doc

商务谈判-在线作业_B 一 商务谈判 1. (5.0 分) 征求对方意见 尽可能高规格，以使对方满意 一般对待 作为一种谈判策略考虑 知识点： 2.5 商务谈判的物质条件准备用户解答： 作为一种谈判策略考虑 2. (5.0 分) 对双方人员的座位情况没有要求 要配备供谈判人员协商机密事情的小房间 应该有舒适的环境和必要的办公设备 谈判场所应该选在交通便利的地方 知识点： 2.5 商务谈判的物质条件准备用户解答： 对双方人员的座位情况没有要求 3. (5.0 分) 模拟谈判的关键是拟定假设 模拟谈判要注意符合逻辑，并增加事实比重 模拟谈判是邀请对方人员进行正式谈判前的“彩排” 模拟谈判的目的是训练队伍和发现问题 知识点： 2.6 模拟谈判用户解答： 模拟谈判是邀请对方人员进行正式谈判前的“彩排” 4. (5.0 分) 保留式开局 一致式开局 挑剔式开局 坦诚式开局 知识点： 3.1 商务谈判的开局用户解答： 坦诚式开局 5. (5.0 分) 冷淡、对立、紧张 积极友好、和谐融洽 平静、严肃、拘谨 松弛、缓慢、旷日持久 知识点： 3.1 商务谈判的开局用户解答： 平静、严肃、拘谨 6. (5.0 分) 寻找彼此的共同点或相似点 运用中性话题开场，缓和谈判气氛 制造可怕远景使对方产生恐惧感 从生理或心理使对手疲 知识点： 3.1 商务谈判的开局用户解答： 寻找彼此的共同点或相似点 7. (5.0 分) 给对方施加压力 摸清对方的谈判底线 营造合适的谈判氛围 了解对方有关信息 知识点： 3.1 商务谈判的开局用户解答： 营造合适的谈判氛围 8. (5.0 分) 保留式开局 一致式开局 挑剔式开局 坦诚式开局 知识点： 3.1 商务谈判的开局用户解答： 保留式开局 9. (5.0 分) 坦诚式开局 一致式开局 进攻式开局 挑剔式开局 知识点： 3.1 商务谈判的开局用户解答： 进攻式开局 10. (5.0 分) 己方谈判实力强于对方 预期谈判将会出现各不相让的气氛 对方是谈判专家而己方不是 己方是谈判发起人 知识点： 3.2 商务谈判的报价用户解答： 预期谈判将会出现各不相让的气氛 11. (5.0 分) 做出书面说明 对方要求时再做出解释 主动进行解释 只进行口头说明 知识点： 3.2 商务谈判的报价用户解答： 对方要求时再做出解释 12. (5.0 分) 销售渠道与促销宣传 市场的供求关系 政府干预 顾客承受能力和需要 知识点： 3.2 商务谈判的报价用户解答： 销售渠道与促销宣传 13. (5.0 分) 准备还价的次数 报价中的含水量 与自己目标价格的差距 被人瞧不起 知识点： 3.2 商务谈判的报价用户解答： 被人瞧不起 14. （1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 (5.0 分) （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（4）（5） （1）（2）（3）（4） （1）（2）（3）（5） 知识点： 3.2 商务谈判的报价用户解答： （1）（2）（3）（4）（5） 15. (5.0 分) 向对方解释己方报价的原因 严肃认真，坚决果断 进行报价解释时，避虚就实 报价清楚，准确 知识点： 3.2 商务谈判的报价用户解答： 向对方解释己方报价的原因 16. (5.0 分) 中止谈判 退出竞争 全盘让步 继续磋商 知识点： 4.1 商务谈判的磋商用户解答： 继续磋商 17. (5.0 分) 乞求对方同情 创造竞争条件 承诺给对方个人的好处 以退出谈判威胁对方 知识点： 4.1 商务谈判的磋商用户解答： 创造竞争条件 18. (5.0 分) 尚需等上级部门的批准 造成谈判中止的原因无法控制 成交价格超过了原规定计划 让步幅度超过了预定的权限 知识点： 4.1 商务谈判的磋商用户解答： 造成谈判中止的原因无法控制 19. (5.0 分) 绝不做无谓的让步 力求与对方让步幅度一致 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 先让步次要的，再让步较重要的 知识点： 4.1 商务谈判的磋商用户解答： 力求与对方让步幅度一致 20. (5.0 分) 顾左右而言他 示弱以求同情 以攻对攻 以权力限制为借口 知识点： 4.1 商务谈判的磋商用户解答： 顾左右而言他 加载中， 请稍候 加载中， 请稍候