商务谈判ok 的.ppt

商 务 谈 判 主 编 卢润德 副主编 谭建伟 梁青玉 重 庆 大 学 出 版 社;目 录;第2章商务谈判理论与方法 2.1商务谈判原理 2.2商务谈判理论 2.3商务谈判一般方法 案例点评协调一致，谋求共同利益 复习思考题 第3章商务谈判组织 3.1谈判人员组织 3.2谈判所需的信息搜集 3.3策划谈判方案;3.4物质条件准备 3.5模拟谈判案例点评在异国招标会上 复习思考题 第4章商务谈判方案策划 4.1商务谈判方案策划概述 4.2确定谈判目标 4.3搜集谈判所需要的情报资料 4.4确定谈判争议点 4.5谈判双方的优劣势分析 ;4.6估计谈判对手的底价及初始立场 4.7制定谈判的战略、战术方案 4.8确定谈判议程 4.9谈判方案策划书编写 案例点评LIQU公司收购其他企业谈判方案策划 复习思考题 第5章商务谈判展开与过程管理 5.1邀请 5.2谈判开局;5.3实质性洽谈与磋商 5.4突破谈判僵局 5.5成交与合同签约 5.6谈判过程管理 案例点评引入竞争，占据主动 复习思考题 第6章商务谈判技巧 6.1初始接触与开局技巧 6.2定价与报价技巧;6.3讨价还价技巧 6.4交锋中的攻防技巧 6.5打破僵局与促成交易技巧 6.6签约技巧 案例点评机关算尽，皆大欢喜复习思考题 第7章谈判者素质 7.1谈判者思想品德和心理素质 7.2谈判者语言与交际能力 7.3谈判者变通能力;7.4商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识 7.5谈判者综合素质培养 案例点评用语言技巧战胜石油大亨 复习思考题 第8章国际商务谈判相关实务 8.1国际商务谈判中的文化因素 8.2国际商务谈判中的策略 8.3世界主要国家商人的谈判风格;案例点评在莫斯科决斗场 复习思考题 附录 附录Ⅰ典型案 例综合分析 附录Ⅱ谈判素质能力测评 附录Ⅲ模拟商务谈判实验 参考文献;1.1商务谈判及其构成要素 1.1.1商务谈判的概念 所谓商务谈判，是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。商务谈判是商务活动的重要内容，贯穿了商务活动的全过程。;（1）商务谈判是众多商务活动的启动环节 （2）商务谈判过程是实现商务活动目标的过程 （3）商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式 （4）商务活动过程是履行谈判协议的过程 1.1.2商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判议题 ;4.谈判意向 5.谈判情报 6.谈判时间 7.谈判环境 1.2商务谈判的性质 （1）商务谈判是以获得经济利益为目的 （2）商务谈判是以价格谈判为核心 （3）商务谈判是一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程 ;（4）商务谈判的结果具有双赢性 AB双方谈判的 图1.1双方谈判的可能性结果 1.3商务谈判的基本原则 1.3.1扩大总体利益的原则;1.3.2坚持客观标准的原则 1.3.3互利互惠的原则 （1）打破传统的分配模式，提出新的选择 （2）寻找共同利益，增加合作的可能性 （3）协调分歧利益，达成合作目标;甲方关心的主要内容;1.3.4公平、合理、有度竞争的原则 1.3.5有礼待人、对事不对人的原则 (1)理解 (2)情绪 (3)沟通 1.4商务谈判类型及其主要议题 1.4.1商务谈判的类型 1.按谈判各方参加的人员数量分类;优点;2.按谈判方式分类 (1)面对面谈判 (2)通讯谈判 3.按谈判参与方的数量分类 4.按谈判的所在地分类 （1）客座谈判 （2）主座谈判 （3）客、主座轮流谈判 5.按谈判内容分类 ;（1）货物买卖谈判 （2）投融资谈判 （3）技术贸易谈判 （4）合约纠纷谈判 （5）工程承包谈判 （6）租赁业务谈判 1.4.2货物购销谈判主要议题 1.品质 2.数量 3.包装 ;4.价格 （1）价格水平的确定 （2）价格术语的选择 （3）计价方式的选择 （4）佣金与折扣的确定 5.支付 （1）支付工具和支付方式 8.不可抗力 9.违约责任与索赔 10.仲裁 ;（2）支付时间 6.商品的装运和交接 （1）运输方式 （2）装运和交接货的时间 （3）装运和交接地点 7.检验 （1）检验内容、方法和范围 （2）检验的时间和地点 （3）检验机构 ;第2章商务谈判 理论与方法;（2）谈判目标的确定 4.谈判方针 （1）谋求一致的方针 （2）皆大欢喜的方针 （3）以战取胜的方针 5.谈判策略 （1）对不合作型谈判对手的策略 （2）对合作型谈判对手的策略 6.谈判气氛 ;（1）谈判气氛的类型 （2）如何创造良好的谈判气氛 2.1.2商务谈判模式 1.谈判PRAM模式构成 （1）制定谈判计划(plan) （2）建立关系（relationship） （3）达成使双方都能接受的协议(agreement) （4）协