商务谈判中不道德的 的谈判策略.ppt

第四章 不道德的谈判策略 诱捕 红鲱鱼 摘樱桃 故意犯错 预设 升级 故意透露假消息 诱捕：将对方注意力从真正的谈判重点上引开 案例 你向休斯顿的一家大型推土机制造商推销定制齿轮，两年来，你一直在给这家公司打电话，希望有机会亲自上门拜访，可对方似乎根本不打算换掉当前的供应商。可就在今天，似乎你长时间的坚持突然给你带来了回报。对方的采购员给了你一个很大的订单，条件是你必须在90天内把货送到对方指定的地点。你们双方都很清楚，标准的送货日期是120天，因为你的公司要进行设计、安装，然后才能进行生产。虽然这笔订单让你兴奋不已，可你还是很清楚地意识到，你的公司根本不可能在90天内完成这份订单。 你与生产部门的同事交换了看法，他们十分肯定地告诉你，就算120天也不一定能完成任务，而且如果对方不再继续下订单的话，你公司还要额外负担2.2万元的固定成本。无论你如何努力，始终无法争取到同事的配合，至少需要120天时间，一天都不可能提前，就算失去这份订单也没有办法。 于是你开始回头和客户展开谈判。你告诉他，齿轮的价格是23万元，同时对方需要支付2.2万元的固定成本，既便如此，你最快的交货日期也需要120天。 那位采购员坚持要求他一定要在90天内收到货，只有这样，他的公司才能在规定时间里完成 一个重要的项目。双方都很有诚意达成这笔交易，可似乎根本找不到任何解决方案。谈判很快陷入了僵局。 最后，采购员说：“我和我们物流部门的人商量一下，看看他们有什么办法，我马上回来。”说完，他离开了办公室，过了15分钟才回来。他看起来很关心你，说道：“有办法了，但我需要你的帮助。我这边的人说我们可以把齿轮空运到阿根廷，但如果这样的话，我们就会增加一笔报关开支。所以我们希望你们把价格稍微降低一些，然后由你们出钱把轴承空运到休斯顿。” 你长舒一口气，让掉2.2万元的固定成本，并且答应承担6000元的空运成本。 有时候你的对手会表现出受到了很大伤害，这其实也是一种诱捕手段。美国前驻联合国大使比尔·理查德森在与萨达姆·侯赛因谈判时，这位伊拉克的独裁者表现出对理查德森的身体语言大为不满。会面开始时，理查德森翘起了二郎腿，萨达姆看见了鞋底，突然站起来，径直走了出去，这实际上是萨达姆给理查德森的一个下马威，在不经意间使对方尴尬，而理查德森是故意这么做的，事后也没有道歉，只是表达一下他对独裁者的不满而已…… 红鲱鱼策略：英格兰维护动物权益组织发现，只要他们把一条烟熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼的味道就会掩盖狐狸身上散发出的气味，从而猎犬就无法追踪狐狸的踪迹。“红鲱鱼”便成了一个常用的英文短语，人们用它来指代能够转移对方注意力的事情。红鲱鱼策略比诱捕策略更进一步，在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的问题上做出让步。可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。你可能觉得对方提出的要求非常重要，可事实并非如此。 案例：朝鲜如何使用红鲱鱼策略 这个典型的使用红鲱鱼策略的案例是朝鲜在朝鲜半岛停战和谈时制造的。谈判刚开始时，双方一致同意，各方应分别选派3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起，出现在谈判席上。当时韩国政府选择的3个国家分别是挪威、瑞典和瑞士，而朝鲜则选择了波兰、捷克斯洛伐克，但他们宣称自己暂时选不出第三个国家。他们建议双方先开始谈判，随后会选出自己的第三个国家。 这时，朝鲜的真正目的是为使用红鲱鱼策略埋下伏笔。一旦时机成熟，他们就宣布自己已经选好了第三个国家：前苏联。国际社会立即群起而攻之：前苏联？！前苏联绝对不是中立国。 作为回应，朝鲜说，前苏联并没有直接参与朝鲜战争，所以国际社会根本没有理由对前苏联抱有偏见。 他们坚持了很长一段时间，最后形势变得极为微妙。事实上，除了红鲱鱼策略外，朝鲜还使用了一种重复策略。 小孩子问：“爸爸，我们今天晚上可以去看电影吗？”父亲一脸威严：“不，我今晚不想让你去。”孩子继续央求：“为什么，爸爸？”“因为你上个星期刚去看了电影。”“我知道，可这有什么关系，我为什么今天不能再去呢？”“我不想让你那么频繁地去电影院。”“为什么，我不明白。” 到了这个时候，父亲已经拒绝很多次了，就连 他自己也不明白为什么把一场电影看得那么重要。似乎他也觉得自己的行为有些没有道理，所以他开始怀疑自己是否小题大做了。 在朝鲜半岛停战和谈的过程中，朝鲜也使用了同样的策略。他们不断