商务谈判中价格谈判 的策略.doc

商务谈判中价格谈判策略 摘要：价格谈判对一宗商务谈判的成功与否有着非常重要的作用，它是谈判的核心。本文结合工作实践．对价格谈判中的策略问题进行了分析。 关键词：价格谈判；策略分析 一、争取价格谈判的主动 在采购谈判中应用的战略战术都是环绕着对采购商有利这一目标但这并不是以损害供应商利益为代价的它的出发点在于努力寻求最佳途径在不断争取采购商利益的同时也尽量使供应商感到满意本人认为,正确的价格让步策略是争取价格谈判主动的有效方法。 谈判本身是一个理智的取舍过程如果没有舍也就不能取一个高明的谈判者除了知道何时该抓住利益外还要知道何时放弃利益正因为如此让步的技巧策略就十分重要它包括： 首先让步要因人而异如果供应商的代表是谈判新手那么在谈判初始阶段采购人员就采取低姿态有较大的让步表示对方很可能并不感激也不欣赏即使你明确地告诉他他也因缺乏经验不敢信任你如果碰巧供应商代表是一位想向上级邀功请赏的人那么采购人员可能就是个牺牲品如果供应商代表是个谈判老手或是个有智慧有理性消息灵通的人那么你也不能马上表示妥协但他能充分理解你并愿意与你共同协商满足各自的要求这种情况下往往是双方一点就透归根到底的一点是无论对任何人在做出让步时最好的办法是让他经过一番奋斗争取来的东西才是最有价值最珍贵的 其次让步的基本规则是以小换大为达到这一目的要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价在哪些方面可以做出让步让步的幅度有多少 再次让步的具体作法有以下要求 （1） 不要作无谓的让步应体现出对我方有利的宗旨每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益或是以我方让步换取对方更大的让步和优惠 （2）在未完全了解让步的后果之前不要轻易使用这一战术策略盲目让步会影响双方的实力对比让对方占有某种优势 （3）让步要让在刀口上让得恰到好处能使我方以较小的让步获得对方较大的满意 （4） 在采购方认为重要的问题上力求使对方先让步而在较为次要的问题上根据需要采购人员可以考虑先作让步 （5） 不要承诺作同等程度的让步 （6）如果做出的让步欠周要及早收回不要犹豫 （7） 一次让步的幅度不宜过大节奏也不宜太快应做到步步为营 （8） 在准备让步时尽量让对方开口提条件表明其要求 （9） 让步的目标必须反复明确让步不是目的只是实现目的的手段任何偏离目标的让步都是一种浪费让步也要定量化在每次让步之后都要明确让步已到何种程度是否获得了理想的效果 （10) 在接受供应商让步时不要马上考虑是否做出什么让步给予回报如果这样那么争取到的让步就没有什么意义了 让步的具体形式很多在实际运用上要根据对方的反应灵活地运用切忌一成不变地固守一种模式让步又是一个十分慎重的问题每一个让步都能给对方某种好处相应地每个让步都可能损失我方的某种利益因此让步之前一定要慎重考虑前因后果要求对方让步时也应考虑为此可能付出的代价 价格让步是让步策略中最重要的内容让步的方式幅度直接关系到让步方的利益这里介绍价格让步在理论上的几种可能形式假设谈判的一方在价格上让步的幅度是100 共分次作让步那么应怎么让步呢?请看下面几种让步形式表1 表1不同的让步形式 从表5-1中可以看出有六种的让步形式 第一种让步形式一次就全部让出不留任何余地然后坚守阵地再也不让了这种让步方式会让供应商觉得不可理解一次就全让出会使对方认为你报价的水分较大不然怎么会一下子让出在以后的讨价还价中你没有一点通融余地会使知足的人感到得到了很多不知足的人感到你还有余地这就是做出了让步却没有收到让步的效果 第二种让步分两次作均等让步让步幅度较大而且是均等让步这也不可取一是让供应商感觉到让步是大概而不是精确二是供应商还想要求你作让步而你又拒不让步了会使对方感到缺乏诚意 第三种让步是四次均等让步这种让步方式更不可取它只是在理论上成立这只会让供应商产生无休止要求让步的欲望而且均等让步不符合成本价格计算精确的原则 第四种让步是递增式让步是最忌讳的让步方式一次次越让越大每次让步之后对方不但感到不满足反而诱发了要求更大让步的欲望 第五种让步给人以过头之嫌让步到最后又加价会使供应商感到不理解弄不好还容易产生怀疑和不信任在实际谈判中这种让步方式也有人使用但主要是为扼止对方要求让步的无限制而不是真的要加价 第六种让步方式为最理想即每次作递减式让步它克服了上述几种让步形式的弊病又能做到让而不乱成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求这是因为 （1） 每次让步都给对方一定的优惠表现了让步方的诚意同时保全了对方的面子使对方有一定的满足感 （2) 让步的幅度越来越小越来越困难使对方感到我方让步不容易是在竭尽全力满足对方的要求 (3) 最后的让步方式不大是给对方以警告我方已经让步到了极限也有些情况下最后一次让步幅度较大甚至超过前一次这是表示我方合作的诚意发出要求签约的信息 二、 供应商处于优势的