商务谈判之拖延策略 的.ppt

商务谈判之拖延策略;一、商务谈判策略的定义：;二、商务谈判主要策略：;目录;;; 这种拖延的纠缠战术在实际商务活动中已经被证明不但行得通，而且还卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在开始交易时，倘若要求越高，则所能获取的也就越多。所以，许多买主总是一而再，再而三地运用这种战术。 ; 然而，若站在相反的立场上，卖方又应如何对付买方这种手段呢？其实也不难，关键在于灵活应变。为此要： （1）沉着耐心，因为随着时间的推移，那些虚张声势的问题就会不攻自破； （2）对于对方提出的非主要问题和要求，可以避重就轻或熟视无睹一带而过，不必过多理睬；在发现对方有意拖延时间，无理纠缠时，应及时点明并提出抗议，对方会自知理亏气短，相应让步； （3）千万不要轻易做出让步，卖主尽量削减对方声势，同时己方也可提出某些虚张声势的内容，反客为主，来加强己方的议价能力。 ; 这种战术的巧妙运用，会给您带来极大的益处。在谈判中，采取拖延时间，吹毛求疵的战术是经常被运用的。一般会给对方造成消极影响，起到消磨对方意志和耐心的作用。比如说，临时改变谈判日期，可以打破对方原有计划，让对方焦急不安；在即将休息时又提出一重要问题进行讨论，使对方措手不及；在重要问题上说要请示上级，等待上级指示等等。这种策略一是让对方焦虑不安，二是让对方出错，三是为己方提出条件作准备。从对方角度来讲，要能识破这种策略为先，后要用计破之。在形式上要义正辞严地驳斥对方随意更改有关设定事项的要求，又要及时指出对方延长时间的错误，要求对方遵守约定的议程。 ;; 刚开始，西欧的客户并没有意识到什么，仍以为对手依然如故，所以这次也是抱着买定了的心情“赴会”的。但他是个精明人，他上厕所时，听到公司清洁工在抱怨近日工资不能及时开付，想要不干了，顿生疑团。他因此决定拖一下再说。他把原计划一星期的谈判期限加大为二星期，提出的条件也变得苛刻起来。这可急坏了摩尔西的主管者。他们一气之下调查出了泄密的怀疑对象后，将他们全部辞退。西欧的客???在洗手间里看不见了原来熟悉的清洁工，顿时全部明白了事实真相。因此他决定将谈判日程定为三个月。这期间他或是观光，或是旅游，完全不在乎谈判的成与否。最后，他以原出价54%的低价取得了这次谈判的胜利。; 评论：拖延战术的确是一种有实际应用价值的商务谈判的方法，任何处于不利地位的当事人都会因某种疏忽而泄露出极端的商业机密，没有人能够完全避免这一点。摩尔西的失败也反映了他们的情绪过于急躁，没有学会将计就计的方法。想当初，他们为何不趁机给那两个清洁工加薪，来反而给西欧客户一个反击呢？可见，不冷静处理问题，会把好的事情办坏，糟的事情弄得更糟。 所以请记住：拖延时间战略应用得法是完全可以取得你意料之外的好处的。;;谢谢观看