商务谈判大纲 的.doc

目录 绪论………………………………………………………（１） 商务谈判的内涵……………………………………（１） 商务谈判的特点……………………………………（２） 商务谈判的原则……………………………………（２） 商务谈判的内容和分类…………………………………（４） 商务谈判的内容……………………………………（４） 商务谈判的分类……………………………………（６） 商务谈判的过程…………………………………………（８） 谈判前的准备过程…………………………………（８） 正式谈判过程………………………………………（10） 谈判结束阶段………………………………………（11） 商务谈判组织……………………………………………（13） 商务谈判人员的素养………………………………（13） 商务谈判班子的构成………………………………（14） 商务谈判人员的选拔………………………………（15） 商务谈判前的情报收集…………………………………（17） 收集谈判情报的作用………………………………（17） 商务谈判情报的类型………………………………（17） 商务谈判情报收集的主要内容……………………（18） 谈判情报收集的方法………………………………（21） 谈判情报的处理……………………………………（22） 商务谈判策略……………………………………………（23） 商务谈判策略规划的基本原理……………………（23） 按对方谈判作风制定策略…………………………（25） 根据对方主持人的性格制定策略…………………（28） 按商务谈判的过程制定策略………………………（28） 按商务谈判中的供需要求制定策略………………（29） 绪论 【教学目的和要求】通过本章的学习，使学生从整体上理解商务谈判的内涵和要求，了解商务谈判的特征，掌握商务谈判的原则，从而大体了解商务谈判。 【教学重点和难点】商务谈判的内涵、特点和基本原则 第一节 商务谈判的内涵 谈判与商务谈判的概念 谈判：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 商务谈判：商务交往的各方，为了各自的经济利益，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。 商务谈判的要素 它是指构成商务谈判活动的必要因素，是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。 商务谈判的主体 商务谈判的客体 商务谈判的内涵 商务谈判的前提 商务谈判的条件 商务谈判的成效 第二节　商务谈判的特点 谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性 谈判的多变性和随机性 “合作”与“竞争”的统一性 谈判的临界点 “语言”与“文字的一致性 第三节 商务谈判的原则??? ?双方不得超越国家的范围；对于自由交易的部分，谈判双方也要自觉地使交易有利于行业经济、部门经济、地区经济乃至整个国民经济的发展。 遵守法律原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 遵守法律原则就是在商务谈判及其合同签订的过程中，遵守国家的法律、法规、政策。对外贸易谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。 【复习思考题】 什么是商务谈判？ 商务谈判有何特点？应遵循什么原则？ 【参考书目】 《经济谈判》　李翔主编（中国经济出版社　1991年6月第1版）第一章第1——13页。 《谈判学导论》 宋连生著（南开大学出版社 1993年6月第1版）第一、二章第1——47页。 商务谈判的内容和分类 【教学目的和要求】本章通过介绍商务谈判的内容和分类，使学生了解商务谈判中的价格、保险、支付、装运、商品品质和数量、包装等谈判，及口头谈判和书面谈判两种类型。 【教学重点和难点】商务谈判的主要内容。 商务谈判的内容 商务谈判也可以说成是产品购销谈判，是指以工业品生产资料（如原料、燃料、机电设备、配件和工具等）和以工业品生活资料（如纺织品、针织品、百货、文化用品以及民用五金、交电、化工等商品）以及农副产品为交易条件的谈判。它主要包括价格、品质、数量、包装、装运、保险、检验、支付等条件。 价格 价格形式 价格形式是指根据我国价格管理的原则所划分的价格确定办法。它包括统一价格、浮动价格和协议价格三种形式。 签约以后的价格变动 品质 产品的品质是指产品的内在质量和外观形态。它们是由产品的自然属性决定的；具体表现为产品的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。这些特征有多种多样的表示方法。常用的表示方法有以下几种： 用“规格”表示 规格是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。 用“等级”表示 产品的等级，是同类产品质量差异的分类。 用“标准”表示 商品的标准，是经政府机关或商业团体统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的差异。 用“牌名”或“商标”表示 牌名是商品的名称，商标是商品的标记。 数量 交