孤儿单增员手册 的.doc

孤儿单增员手册 项目：孤儿单增员 途径：分公司保费部提供孤儿单资源 思路：利用孤儿单客户渠道进行增员和转介绍，加强客户对公司的了解，建立客户忠诚度，调动客户共同发展的意愿，同时激励伙伴晋升欲望，借助公司政策、资源及方案快速搭建架构，夯实团队。 流程： 第一步：调取孤儿单名单（收费期内资源排除） 第二步：名单分配（定访量） 第三步：电话邀约 （话术通关） 电话邀约话术一： 您好！请问您是XX先生吗？ 我是泰康人寿的XX，通过您的客服专员介绍，您是我们公司的老客户了，一直非常支持我们的工作，表示感谢，为了更好的服务长春地区的老客户，本月，我们公司特举办客户服务需求调研会，现场听取您的意见，诚邀您参加，同时，公司因发展需要，急需大量的人才，如果您或者您身边有管理和销售经验的人才，都可以为我们推荐并带来参会，我们会有精美礼品相送。您看您能来参会吗？我好帮您安排位置。 也请您记录一下活动时间：*月*日上午*点，活动地点：安华大厦三楼泰康人寿，我们恭候您的光临，再见！ 电话邀约话术二： 您好！请问您是XX先生吗？我是泰康人寿总公司的XX，为了更好的服务长春地区的老客户，本月，总公司特安排了一支专业的服务团队，从北京专程到长春了解客户服务的需求，相信您一定希望享受更好的服务，是吗？ 所以，我们特举办客户服务需求调研会，现场听取您的意见，诚邀您参加，同时，我们会有精美礼品相送，活动时间：*月*日上午9点，活动地点：*路*号*大厦*楼泰康人寿，那您方便记录一下公司地址吗？届时请您带上您所有的保单，我们恭候您的光临。 注意问题：语音语调要真诚，注意礼貌用语，避免和客户发生冲突，以约访为主，避免谈及其保险险种及相关内容。 第四步：每日汇报（小组会议；数据分析；表格统计制作；参会人员甄选；层级划分；遇到问题；问题解决措施；下一步工作安排） 第五步：调研会操作细则 会前电话追踪，参会人数确定 客户服务调研会物品准备及操作流程  注意问题：大力宣传保险员工制及公司相关政策和福利待遇。3. 现场促成 促成话术一： 业务员：陈姐，在刚才听了嘉宾的演讲，您对此次会议哪些内容印象比较深刻？对我们公司的未来发展有哪些建议呐 ？ 准增员：……（了解打动准增员的关键点，为以后促成铺垫） 业务员：为什么？（开放式提问）您是如何看待保险行业的前景、以及现在保险经营的模式呐？ 准增员：…… 业务员：既然您也觉得不错，您看，我们下周就有个主题为“**”的培训，您可以先填一份面试表，稍后我们会有统一的体验式面试环节，您在这里签字…… 现场促成话术二： 业务员：既然您总体觉得还不错，您看，我们下周就有个主题为“**”的培训，您可以先填一份面试表，稍后我们会有统一的体验式面试环节，您在这里签字…… 准增员：哦，我想再回去仔细考虑一下。 业务员：考虑一下也是应该的，毕竟是换工作了嘛。如果有什么疑惑或问题，一定随时给我打电话。这是相关的公司介绍材料（拿出公司资料彩页或成功可以复制）您先拿回去再仔细看看，我明天再去拿。 注意问题：每组座位要根据人数进行安排相应的促成人员，建议最好每组有一位资深的内勤和三位伙伴，不要让客户感到落单。 转介绍名单索取 注意问题：不要引起客户的反感，要敢于索取转介绍名单，越多越好，资料越详细越好。 会后总结 第六步：电话追踪及面谈 次日追踪话术： 业务员：陈姐，这两天是不是大脑进行了激烈的斗争呀？ 准增员：我还是觉得我不适合。 业务员：陈姐，您那天不是也觉得×××很好，很吸引您（根据调研会当天问他的感受），那您觉得您哪里不适合呢？ 准增员：…… 次日回访拒绝处理话术： 准增员：我看还是算了吧。 业务员：陈姐，您看，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，到底您真正的拒绝理由是什么，或者我还有什么地方做的不够好，以便我今后改进…… 准增员：…… 业务员：好吧，那么您是否愿意介绍两位朋友给我呐？这也是一次帮助他们转型的机会啊，请在这里填写（递上转介绍函） 业务员：谢谢您，很高兴为您继续服务。祝您生活愉快！ 第七步：工作总结 问题： 1、电话邀约过程中异议处理一： 客：会议都讲什么内容？ 业：主要为您讲述公司的发展近况；收益的情况；听取您为我们公司服务和发展提出各种宝贵的建议；以及为老客户优先提供就业机会；也希望您能为我们公司介绍一些优秀的员工。 2、电话邀约过程中异议处理二： 客：我不喜欢保险工作 业：是的，我能理解您的感受。那么您是我们的老客户了，其实您也一定知道保险营销并不是简简单单的推销，而是在经营自己的事业，您选择投保保险，说明您是一个很有责任心的人，那么我们做的也正是传递爱心和责任的工作，为什么不能来尝试下呢？更何况我们也非常希望您能为我们公司的发展提出宝贵的建议呐。那么我先为您预留位置吧！ 3、电话邀约过程中异议处理三：