客情分析及营销话术 的.ppt

活动目的：1、提升家装e站服务品牌 2、宣传北方仓建设落地 3、累计定金 4、预售家装e站产品 5、磨合提升各分站凝聚力、执行力 ;4、社区推广： 业主论坛： 1、焦点业主论坛： 1、活动推广； 2、案例推广： 3、寻宝推广； 2、新浪业主论坛： 1、寻宝征集； 2、案例、活动推广； 3、QQ业主群： 1、重点小区深入至少3个QQ号，官号、小区号、马甲号相互炒作； 2、QQ群相册、论坛上传相关信息； 4、腾讯XX网业主论坛 4、第三方网络平台推广： 1、当地活跃第三方网站推广; ;5、线下推广： 1、小区电话邀约，上门赠送会场活动邀请函（带着礼品过去，油，大米等） 2、电话预约：告知客户QQ或者微信发送邀请函（电子发送方式要附带上 案例及整合方案），到活动现场领取签到礼； 6、大型商场超市推广： 1、一个展架，2个临时人员，商场超市放送宣传，与“仓”寻宝，并告知领取 邀请函方式(获得地址可直投） 2、二手房中介推广： 展架及活动推广，返点二手房中介体系；;平面方案;十六点客情分析;客户永远不变的感觉是什么？;30分钟成交一单的八步成交系统;第一步：销售自己 产品与顾客之间最重要的桥梁，就是销售人员本身，销售员在销售任何产品之前销售的首先是自己。 正确自信的自我介绍非常关键，最好制作一张自我介绍卡（2分钟） （1）我是谁； （2）两个背景：公司背景和个人背景 （3）公司品牌 （4）我可以提供的服务。 举例 我是家装e站xx店客户经理琳琳，从事设计管理工作3年的时间，我们部门做过300多个案例，参加过全国e站设计大赛，很高兴能给您提供咨询服务。我们公司是全国知名品牌金螳螂公司下隶品牌，获得过全国设计大奖、施工大奖，公司成立依来，口碑相传，质量保证，我们可以给您提供从设计包、施工包、主材包整体服务，可以做到让您省心、省事、省力、少花钱。 另外，注意给客户留下的第一印象。主要表现再一下几个方面： 1、提升自信心：自信的人才能让人信任； 2、注意着装形象：人好看事好办，形象会说话。 3、建立专家、专业印象：给客户留下“专家”的印象是很重要的； 4、语言真诚、用心：真感情就是好文章； 5、态度认真、负责：让客户感受到你的认真、负责的态度，这是客户信任你的必要条件。;3、第一印象表现得具体流程 微笑着给客户一个温暖的问候：“谢谢您的光临！很高兴能给您提供专业的服务。” 重复4遍他们的名字：在与客户沟通的过程中重复客户的名字可以建立客户的信任度。 握手的时候要注意力量：在与客户初次见面以及客户离开时主动和客户握手。握手时要根据客户 的力量给予相当的力量，让客户感到亲和力，通过握手建立信任。 4、与客户有很好的眼神交流， 眼睛是心灵的窗户，和客户交流时的眼神代表客户的内心信任的程度， 比如客户和你见面时带着不知道你会怎么样的怀疑的眼神，通过你的沟通教育，客户开始有了了解， 并对你的产生了信任，他的精神状态开始变得愉悦，眼神 变得充满信任。通过不断的察言观色和与 客户的眼神交流建立信任，提升成效率。 5、90秒之内跟上他们说话的速度和音量： 人们喜欢和自己相同或相近的人交流沟通，与客户交流时 90秒之内跟上客户的语速，让客户和你的语言同频率，一次建立信任。 6、找到共同话题： 话不投机半句多，与客户交流时先问客户问题，通过询问找到客户感兴趣的话题， 迎着客户感兴趣的话题进行交流沟通是很重要的。 7、真诚的赞美： 赞美人时高声表达，批评人时咬住舌头，人人都不喜欢被批评，人人都喜欢被赞美， 在与客户交流的过程中，通过赞美和肯定客户意见来建立信任的是很重要的。但要记住，赞美要真诚， 要发自内心。;8、表现很轻松自如： 沟通就是真诚用心的分享知识和经验的过程，轻松自如的表达可以显现你的专业性和你的专家形象。 9、创造令人舒服的谈话环境： 在办公室、咖啡厅、会议室等让客户有安全感的地方谈话，创造令人舒服的谈话环境，让谈话变得轻松舒服。;第二步：询问需求、了解客户 为什么要问问题 抓住谈话的主动权 分析客户感觉兴趣的方面 让客户接受你的建议 唤起或控制客户情绪 找出客户潜在担忧的事情