家电的销售技巧 的.doc

  1. 1、本文档共26页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
家电的销售技巧 的

家电的销售技巧 培训师:郜杰 培训时间:2天 培训地点:待定 课程内容: 第一讲:家电导购正确心态的建立 了解家电卖场 家电导购自我认知 心态决定行为 与公司站在同一阵线 一视同仁的服务态度 乐于助人的态度 焦点导引思想 大量工作忘记伤口 第二讲:赢在起点 个人外在的形象就是公司的形象 塑造优质的销售服务工作环境 优质的礼仪迎接顾客 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 用赞美接近客户 第三讲:家电导购完美的待客之道 掌握家电卖场接近客户的时机 家电导购等待销售时机时的注意事项 身体姿势避免的十六个小动作 结帐作业不容忽视 第四讲 应对顾客销售七流程 家电顾客购买心理分析 导购员销售七流程应对 第五讲:家电导购员开场技巧 基本认知 技巧一:新的… 技巧二:项目与计划 技巧三:唯一性 技巧四:简单明了 技巧五:重要诱因 技巧六:制造热销的气氛 技巧七:老顾客开场技巧 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场 技巧十二:“我自己看,别跟着我”。 【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己 第六讲:家电卖场如何处理顾客反对问题 技巧一:接受、认同赞美 技巧二:化反对问题为卖点 技巧三:以退为进 具体反对问题处理(家电换代太快了吧?什么时候搞活动?不需要这么好的吧?质量好为什么还给我卖延保?等等问题) 第七讲:家电导购如何激发购买欲望的九技巧 技巧一:用如同取代少买 技巧二:运用第三者的影响力 技巧三:善用辅助器材 技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合 技巧五:与顾客一起演示 技巧六:善用占有欲 技巧七:引导焦点 技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约) 技巧九:家电FABE话术技巧模板 第八讲:家电产品演示注意事项 宜早不宜迟 突出优势、特点 让顾客觉得你是专家 时刻注意顾客的反应 第九讲 如何处理家电卖场常见价格异议 主事者的态度 常用价格化解的方法 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等) 第十讲:商谈七原则 用肯定型取代否定型语言 用请求型取代命令型语言 以问句表示尊重 拒绝时以请求型与对不起并用 不下断语 清楚自己的职权 以自己承担的方式沟通 第十一讲:家电导购询问顾客六技巧 问题表设计与运用 不连续发问 从顾客回答中分析需求 从容易回答的问题入手 促进购买的询问方式 询问家电顾客关心的事 第十二讲:掌握结束销售的契机 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全 家电导购员不马上成交的原因 识别家电顾客结束语言的讯号 识别家电顾客结束肢体语言的讯号 第十三讲:家电导购常用缔结的技巧 技巧一:替客户做决定 技巧二:有限数量或期限 技巧三:推销今天买 技巧四:假设式结束法 技巧五:邀请式结束法 技巧六:法兰克结束法 技巧七:门把法 第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法 细心服务 额外服务 称呼顾客 派发必备品 第十五讲 处理家电顾客投诉的七步骤 认知:家电顾客投诉的原因及类型 步骤一:隔离政策 步骤二:聆听不满 步骤三:做笔记 步骤四:分析原因 步骤五:敲定与转达决策 步骤六:追踪电话 步骤七:自我反省 第十六讲 如何道歉 避免常用错误道歉语 我向你道歉 这真是太糟糕了 谢谢你 心态的重要性 (一)导购工作的价值: 1、几年下来会成为服饰专家:现在的顾客越来越理智、越来越精明,我们要更好的销售产品,必须学习更多、更专业的产品知识。比如,对于不同的顾客,知道什么年龄、什么职业、什么场合、什么身材的人该穿什么衣服最合适。这需要平时实践中不断的积累,好学。 2、心理素质的提升:把拒绝当做心理素质的提升,当作是销售技能的训练。每天面对形形色色的人,各种各样的拒绝,在这个过程中会锻炼出我们良好的心理素质。 3、通透人性:在卖场,在导购过程中,我们每天都要与不同的顾客沟通,交流,同样的产品可能会用不同的方法介绍,在这个过程中,我们可以学会如何谈判,锻炼出一流的口才,同时还可以学会如何与人沟通,如何建立人际关系,见到任何一个顾客进入卖场的时候,想想我的资源可以带给你什么,想想如何通过优质的服务把一个陌生顾客变成一个知心朋友,人脉就是财脉,如果你做到了,那恭喜你,你已经为未来的成功做好了充分的准备。 (二)导购不可欠缺的七项意识 1、目标意识:具有目标、目的来从事工作(明确今天店铺销售目标是多少,我个人目标是多少) 2、利益(成本)意识:考虑成本、收益来从事工作(凡事本着节约的原则) 3、顾客意识:思考如何让顾客愉快购物 4、品质意识:工作尽量不出差错,细致思考、良好的工作态度,比如防止货品被盗 5、问题改善意识:

文档评论(0)

ayangjiayu3 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档