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家电类促销活动类型及操作流程 ——营销中心 孙猛 一、营销活动的的类型划分 对家电连锁来说，营销活动包括促销活动、公关活动、公益活动、品牌推广及店内展示等较广泛的内容。促销活动对我们各店来说则是运用最多，销售提升最明显的一种活动形式，这里我们就促销活动的主要类型加以介绍。 1、折扣类活动： 以限量机、特价机、商品折扣和样机展卖为主要促销形式的促销活动。让利直接、容易形成商品价格前后对比，形式简单、直观、容易引起抢购。 2、赠券类活动： 以购物赠送抵值卷为主要促销形式的促销活动。活动力度较大，能够产生连带消费，直接大幅度拉动销售。但活动操作及退换货比较复杂，适合在有百货商店的店执行。 3、抽奖类活动： 利用奖券、刮卡、电脑、气球等道具，进行幸运抽奖的促销活动。通过设置最高价值的奖品，利用消费者博彩心理，进行促销。 4、赠礼类活动： 以向达到不同消费等级赠送礼品为主要促销形式的促销活动。通过设置不同消费等级，能够拉动客单价，刺激购物累计，提升销售。独特的奖品设置，可以体现店铺定位、风格、容易形成特色。 5、套购类活动 以购买多件家电达到不同金额，享受不同梯级优惠为主要促销形式的促销活动。活动优惠明显，能带动商品多件大额销售。 二、各类型促销活动特点及操作方法 （一）折扣类促销活动 由于家电商品竞争激烈，品牌同质、透明度高，价格较为敏感，此类促销方式一般不以折扣形式体现，而是直接体现在限量机、特价机、折扣样机等固定形式上。 1、表现形式： 一步到位活动价的特价机（有的为商品供价，有的低于商品供价，厂家给予差价补偿） 2、适用特点： 此类活动现较少用于成熟店铺，一般多用于新开店及弱势地区店铺，主要以招客为目的。 3、操作流程 （1）折扣机类型的选择： ?特价机的选择 a.畅销且与竞争对手错位型号，是冲量商品，一般一个品牌不超过2款； b.大商电器包销、专供型号，这类商品采购数量充足、折扣力度大，可主动控制折扣，是高毛利商品； c.滞销商品或待处理样机； d.品牌推广类活动中推广品牌的部分机型。 ?限量机的选择 a.折扣力度很大，价格优势十分明显，多用于宣传及吸引客流，一般每次活动准备10款左右，每款均限制销售量； b.限量机毛利很低，甚至损失毛利销售； c.滞销商品； d.品牌推广活动中推广品牌的部分机型。 ?折扣样机 a.特殊商品，吸引客流，价格优势十分明显，但数量有限； b.折扣样机一般根据折旧程度估算售价，普遍损失毛利销售； c.可做专题活动带动其他商品的销售 （2）基本流程 ?根据当地市场情况、竞争对手动态、活动要达到的效果，通过讨论会制定活动总力度。 ?通过布置会明确采购需求与各工厂确定的力度及活动内容。 ?采购部门通知厂家活动内容及活动力度并签署活动力度确认函，根据确认函要求内容厂家提供折扣机型，并进行备货。 ④门店按照采购部门通知进行商品折扣的确认，并按照折扣进行销售。为维持市场价格稳定，家电类商品通常都会有最低销售限价，当活动特价机型价格低于该限价时，在实际操作中就要使用签名售机卡，以保证发票价格仍为最低限价，低于部分用签名售价卡进行处理。 如：一款彩电最低限价2999元，活动特价2499元，销售时，发票开2999元，同时使用签名售价卡进行优惠500元，即顾客实际交款2499元。 ⑤活动结束后，采购需根据特价机销量及厂家确认函确定补差额并转相应部门进行收取。 4、注意事项 （1）商品折扣价格的真实性。包括对顾客宣传和门店销售两方面。 （2）高折扣商品的必威体育官网网址性（活动开始前） （3）折扣商品差价确认函的签订，差价返利的及时收取。 （4）活动结束后价格的及时调整。 二、送券类促销活动 1、表现形式 购物满额送，用劵代替现金，变相返现的一种形式，尤其与百货店铺联动，优势更为明显，是对国美、苏宁等家电专业店机具杀伤力的一