关系式销售技术之卓越谈判(东莞).ppt

* 对抗：就是你对一个主要的问题有不同的意见，并威胁到谈判的继续进行。 僵持：就是你和买主还在谈，但似乎没什么进展，找不到解决办法。 僵局：就是谈判总没有进展，使双方都认为再谈下去已无必要。 消除对抗，切记要点： 不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许你只是陷入对抗。 用搁置一边策略解决对抗：“我们先把它放一边，先谈谈其他的问题，好吗？” 先解决小的问题来打下基础，但是不要把谈判局限在一个问题上。要想了解得更多，请参考第三十七章＜双赢谈判＞。 打破僵持，切记要点： 注意对抗、僵持和僵局的区别。在僵持中，双方都还有寻找解决办法的动机，但谁也找不到办法。 打破僵持的办法是通过改变其中的要素来改变谈判作用力的方向。比如：1.改变场所，建议他在午饭或晚饭后接着谈。2.缓解紧张气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事。3.看看在资金上面有没有可能做些改变，比如延长赊欠时间，缩小定单，重新考虑付款方式。4.探讨一下同对方承担风险的方法。5.试着改变谈判室的气氛。等等。 扭转僵局，切记要点： 扭转僵局的惟一方法是带来一个第三者。 第三者可以扮演调停人或仲裁人。 不要认为带来一个第三者是你方的失败。此人有各种理由能找到一个你们双方都找不到的解决办法。 第三者必须被双方认为是中立的。 如果第三者不被看作是中立的，他应该在谈判开始的时候做一个小小的让步，给人一种中立的印象。 对僵局要有一个开放的心态。只有你有放弃谈判的准备，你才能成为一个有足够力量的谈判高手。不承认僵局的现实，你就失去了一个有价值的施压点。 * * 让步的错误类型  你的谈判幅度是1000元 错误一：平均幅度。这是指你把1000元分四次做出平均幅度的让步。 实际上，任何两次相同的让步都是错误的 错误二：最后做个大让步。即你做出600元的让步，紧接着是400元。 错误三：一下子都让出去。 错误四：首先做出小小的让步试试深浅。  * * * 让步方式： 方式 预定让步 第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步 1 100 0 0 0 100 2 100 25 25 25 25 3 100 21 15 26 38 4 100 38 26 15 21 5 100 43 33 20 4 6 100 76 16 0 8 7 100 80 20 -1 1 8 100 100 0 0 0 反悔 买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。 不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。 * * 小恩小惠的安慰 关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊可能妨碍你们达成协议。 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。  * * 成交的秘诀 成交策略只起一个作用：让买主以比原来更快的速度做出决定。 其好处主要在于别人越快做出决定，你得到你想得到的东西的机会越多。你让别人考虑的时间越长，你得到你想得到的东西的机会越少。 * * 交易的四个阶段 期待：找到想买你产品或服务的人。 资格认定：寻找能买得起你产品或服务的人 刺激欲望：使人们更想要你的产品或服务，而不是他人的。 成交：买主做出决定。 * * 如何控制谈判 谈判动机：谈判高手知道，我们对买主的动机越了解―――买主想真正达到的目的―――我们越能满足买主的需要，而我们没有任何损失。 1.竞争 2.解决问题 3.个人动机 4.情感动机  * * 摆脱困境 对抗：就是你对一个主要的问题有不同的意见，并威胁到谈判的继续进行。 僵持：就是你和买主还在谈，但似乎没什么进展，找不到解决办法。 僵局：就是谈判总没有进展，使双方都认为再谈下去已无必要。  * * 消除对抗的方法: 消除对抗，切记要点： 不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许你只是陷入对抗。 用搁置一边策略解决对抗：“我们先把它放一边，先谈谈其他的问题，好吗？” 注意对抗、僵持和僵局的区别。在僵持中，双方都还有寻找解决办法的动机，但谁也找不到办法。  * * 通过改变其中的要素来改变谈判作用力的方向。 1.改变场所，建议他在午饭或晚饭后接着谈。 2.缓解紧张气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事。 3.看看在资金上面有没有可能做些改变. 4.探讨一下同对方承担风险的方法。 5.试着改变谈判室的气氛。 * * 打破僵持的办法 对付发火的客户 第一个阶段：确定目标 问对方要你做什么。你应该先弄清对方想要干什么，即使是些你不愿听到的内容。让他们确定他们的目标。 第二个阶段：交换信息 了解对方