九牧与中宇销售分析.ppt

品牌背景简介 九牧卫浴创立于1990年，是一家以卫生陶瓷、智能厨卫、整体卫浴、厨卫家具、五金龙头、厨卫五金为主体业务的大型厨卫企业，荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国环境标志产品”、“CCTV年度品牌”等多项荣誉称号，是消费者最为熟悉的厨卫品牌之一。 中宇卫浴品牌于1995年成功注册，主营浴室水龙头、厨房水龙头、淋浴产品和卫浴五金产品。公司创立于1979年，1979年--2006年间专注于开拓海外OEM市场，早在2001年就奠定外销巨头的霸主地位。多年的外销经验使中宇累积了国际视野与品质势能，中宇采用先进的洗铅技术将水龙头含铅量降低至0.5%，优于欧美的0.8%标准，远超国标的1.8%标准，以高品质立足市场。 品牌战略对比 2001年九牧打破陈旧的销售渠道--批发制模式，以低于对手批发价40%的价格开始广招代理商，九牧的全国渠道率先从建材批发市场里走了出来，变为零售网点或专卖店的形式，抢占了渠道先机。于此同时九牧斥巨资建立新厂，开发新产品，丰富产品线，推行严格的管理制度，增强了全国各地代理商对九牧品质的信赖。九牧的“蓝海战术”收效显著，在全国设立了2万多个专卖店，形成了一张严密的销售网络，2009年全国销售突破20亿，2011年已突破30亿的销售。湖南分部前期由九牧前董事长林声雁亲自坐镇，其重视程度仅次于福建总部，销售逐年稳步上升，2011年九牧湖南省销售业绩已突破2亿。 中宇卫浴于2007年开始开发新产品和抢占国内渠道，同时加大品牌宣传，至2009年在全国已开设3000多家终端门店，短短两年间，中宇实现销售突破10亿的业绩。2009年末，中宇与全球卫浴一线品牌的德国高仪建立战盟关系，展开了互相持股的深度合作。得益于与高仪的资本合作，2010年3月中宇卫浴登陆德国资本市场，成为中国第一家在海外上市的卫浴企业。2011年中宇全国销售突破20亿，气势上不输于九牧。相比之下中宇湖南区域布局晚于九牧太多，其品牌知名度和号召力都不及九牧。 1、10月1日-10月7日销售数据统计对比 10月1日-10月7日统一收银显示，九牧的销售额是202779元，中宇的销售额是47412元，由此看出，两者相比的差距还是非常大的。中宇10月3日上午在商场前广场举办了开业专场活动，但是由于经销商缺乏大卖场大型活动运作经验，前期未作大量宣传和蓄客，且商场本身活动多、力度大，所以专场活动只起到了一定的品牌宣传效果，未能对品牌销售带来多大效应。 2、10月1日-12月10日销售数据统计对比 根据10月1日-12月10日商场统一收银数据和运营部提供的专柜收银数据累加，九牧的销售额是523769元，中宇的销售额是208967元，两者之间的销售额差距已由开业期间的4.28:1缩减至现阶段的2.51:1，数据表明中宇经销商已逐步适应了商场销售模式，调整了营销理念，不断拉近与竞争对手之间的差距。 3、九牧和中宇卫浴区总销售占比图 分析 第一：经营者的理念和思路对品牌发展的影响 九牧经销商刘东峰和中宇经销商王猛都是湘潭县人，口碑人脉都不错。刘东峰专注于九牧卫浴产品的推广，在湘潭地区各九牧经销商的销量中排名第二，表现为“专精”；王猛除中宇卫浴外，还经营电工、管材和灯饰等产品，表现为“博杂”。通过在家家美设立专卖店提升品牌形象后，成功在九华发展了一家分销商，经营理念开始向专业、专精发生改变。 第二：专卖店的大小和商品陈列对销售的影响 现阶段消费者对品牌的选择还保持感性，但是对于产品的选择更理性了，选择产品也更倾向于实用性，要求比较选择的余地更大。整体卫浴的展示面积如低于200平米（实用面积）无法将产品合理的展示出来，也使得消费者的选择空间大打折扣，从而影响消费者对该品牌的认同。同时，对于无品牌认知度的消费者来说大店更值得信赖、有安全感。 第三：导购人员的销售技巧对销售的影响 10月1日—12月期间，九牧共成交283单，销售额523769元，平均客单价1850.77元；中宇共成交204单，销售额208967元，平均客单价1024.35元，也就是说每个成交的客户九牧比中宇多销售826.42元，两者之间平均客单价比例为1.81:1 。整体卫浴对于一个卫生间的中档配置在15000—20000元之间，客单价在30000元的销售九牧明显多于中宇。由此可见，九牧导购人员的销售水平优于中宇，中宇应对导购人员的专业水平和销售技巧继续加强。 建议 第一：加大对品牌的宣传和推广 中宇王猛对与家家美共同发展充满信心，能积极参与公司的50台服务车购置计划。同时自身还应加