第10章谈判力及谈判力策略的应用.ppt

谈判力与谈判力策略的应用 5- * 主讲：李蔚田 博士 中原工学院信息商务学院经管系 国际商务谈判 International business negotiation 10 C H A P T E R 　　达到两个目的：一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，在谈判中灵活地运用，以求达到谈判的战略目标；二是对谈判对手的种种谈判策略，不论其如何变化,都能清楚地予以识别,泰然处之。 【学习目标 】 一、商务谈判策略的含义 　商务谈判策略的含义至今未统一 从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。 第一节 主要的谈判策略 一、商务谈判策略的含义 　 商务谈判策略的含义至今未统一 从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。 第一节 主要的谈判策略 二、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方法 对解决方法进行深度分析 形成具体的谈判策略 拟定许多计划草案 第一节 主要的谈判策略 三、主要的谈判策略 与时间有关的策略 最后通牒策略 规定时限策略 疲劳战策略 踢皮球策略等 第一节 主要的谈判策略 三、主要的谈判策略 与空间有关的策略 黑白脸策略 针锋相对策略 虚张声势策略 场外交易策略 货比三家策略 第一节 主要的谈判策略 三、主要的谈判策略 与物质有关的策略 吹毛求疵策略 先尝后买策略 数量有限策略 第一节 主要的谈判策略 三、主要的谈判策略 与信息有关的策略 投石问路策略 察言观色策略 故意犯错策略 私人侦探策略 第一节 主要的谈判策略 三、主要的谈判策略 有关人的策略 中途换将策略 权利有限策略 谈判升格策略 第一节 主要的谈判策略 三、主要的谈判策略 与需要有关的策略 设身处地策略 投其所好策略 不顾对方需要的策略 吊胃口策略 激将策略 第一节 主要的谈判策略 三、主要的谈判策略 有关价格的策略 让步策略 最后出价策略 低价策略 抬价策略 价格陷阱策略 第一节 主要的谈判策略 Norman Hollingsworth 770-551-3090 cholling@dekalb.dc.peachnet.edu * McConnell-Brue 14/e PowerPoint 97 Presentations 5- *