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论双赢谈判的实现条件 摘要：改革开放以来，中国企业国际一体化不断发展，国际商务谈判也越来 越频繁。在谈判过程中，实现真正意义上的双赢，是双方谈判者追求的最终目标。 本文在对 “双赢”理解的基础上，提出实现双赢谈判的条件。 关键词：商务谈判 双赢 实现条件 在人们眼中，商场如战场，商务谈判就像是一场没有硝烟的战争。谈判就是 一个利益争夺的过程，如果他人在谈判中得利就意味着自己失去相应的利益。这 就是“零和谈判”，即一方所得就是另一方所失的谈判。在现实生活中，还有另 外一种情况，双方都实现了各自的利益，即“双赢谈判”。双赢谈判时谈判的最 高境界，谈判双方将会从谈判中获益匪浅。“双赢”概念也成为现在商务谈判中 备受推崇的一种理念。 一、对“双赢”的理解 双赢（win-win），即合作双方都得到了自己想要的利益。双赢是一种过程， 一种结果，也是一种方法。要实现双赢，有两个概念需要我们恰当地把握，即自 己的利益与对方的利益。首先，自己的利益是以对方的利益为前提；其次，自己 的利益在对方身上体现出来。双赢强调对双方利益的兼顾，即“你赢了，我也没 有输”。 在现实生活中，双赢的实现是很难达到的。由于信息的不对称和人的趋利性， 谈判双方不可能完全了解对方的需要和标准，而且在了解过程中，还会遇到许多 困难和阻碍。首先，谈判者可能过早地下结论，并盲目地坚持自己的主张，导致 整个谈判陷入僵局，甚至导致失败。其次，谈判者可能过多的关注矛盾的交叉点， 而忽视了双方存在的潜在利益。再次，双方对双赢的理解是不一样，同样的结果， 不一样的人的感知是不一样的。举个例子，一个人在商场里花100 元买了一双鞋， 而同样的鞋在批发市场卖50 元。不同的人对这个的看法是不一样的。有的人认 为是不值得的，因为花了2 倍的价格；而有的人认为是值得，因为他认为商场里 的比批发市场的质量要好。 二、实现“双赢”的条件 双赢谈判是双方都得利并实现总体利益最大化的谈判。如何才能实现在双方 都得利的前提下，实现总体利益最大化呢？综合看来，可以从以下几个方面来实 现双赢谈判。 1、协商——双赢谈判实现的先决条件 协商是在谈判过程中，谈判双方抱着友善的态度，共同出谋划策以解决问题 的沟通过程。协商亦是谈判者为达成协议，与对方共同分析事物的利弊，并说服 对方降低要求或放弃不合理要求的互动过程。协商对双赢谈判的作用有以下两个 方面： ①协商有利于使谈判目标明晰化，提高谈判效率 从谈判策略和技巧上来说，谈判者往往不会一上场就直接提出自己的目标， 另外在提出目标的时候对方并不一定能够准确无误地理解。通过协商，可以使双 方明确谈判的基础，准确把握双方的目标，在此基础上共同协商以找到一个对双 方都有利的方案。 ②协商可以协调双方的利益，共同致力于做大蛋糕 在谈判中，双方往往都会把自己的底线隐藏得很严实，因此要想了解对方的 最大底限是非常困难的。这种信息不对称的后果就是双方只着眼于短期利益，或 者自己的利益。于是，在谈判的时候就不断攻击对手的弱项，降低对方的报价， 最后弄得双方都苦不堪言。而通过协商，双方可以通过客观的标准来探讨双方共 同的利益，以此寻求有利于双方的解决方案，最后达到共同利益的最大化。在协 商过程中，潜在利益可以实现蛋糕最大的目标。 举个例子，“分橙”故事中一个孩子只吃果肉而扔掉果皮，而另一个孩子只 吃果皮扔掉了果肉。虽然两个孩子各拿了一半，看似很公平，但他们得到的东西 都没有物尽其用。这就是没有协商的结果，双方盲目追求形式上的公平，而忽视 了利益的最大化。那么，在谈判中如何才能有效地协商，以实现利益最大化？本 文认为需要遵循三个要素，即涵养、诚意、聆听。 ①涵养 有涵养，即要有宽大的心胸，良好的素养。在谈判中，不为别人的粗鲁而恼 怒，不为个人得失而动怒。涵养可以为他谈判提供一个和谐、友善的气氛，为实 现双赢谈判搭建一个稳固的平台。我们可以看到这样的场面：一方火冒三丈，一 方却面带微笑，等对方说完，只温和地说：“好了，我们来看看这个问题„„” 然后双方又进入平和的谈判。可见，在谈判之中涵养是多么重要。 ②诚意 诚意是协商的前提，也是实现双赢谈判的关键。没有诚意的协商不是真正的 协商，因为它不是以解决问题为目标的；没有诚意的谈判不是双赢的谈判，因为 它不能兼顾双方的利益。在谈判过程中，坦诚地表达自己的意思，告诉对方自己 的某些动机，在冒险的同时也可以博得对方的同情，以此加强双方的心理沟通， 营造一个