逸马巅峰店长特训营资料版(修改版).ppt

场 * 卖场有虚有实，如何动静结合，虚实相间？ 实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈列 虚：人气、人场、你的无形的吸引力 你认为哪一个场更重要？卖场也会说话 * 店长如何抓业绩 主讲：欧阳海淼 你认为什么样的卖场才是有魅力的卖场？ * 实：实在的卖场，饱满的布置，美观的陈列 硬件设施、店内布局和商品展示 人流动向和动线设置 客动线和销售动线 * 人流量—— 店前人流量 店前潜在消费人流量 入店人流量 怎样调节气氛，吸引入店？ * 主讲：欧阳海淼 淡场做什么 整理货品 调整陈列 熟悉产品 熟悉业务技能 调整精神状态 熟悉顾客资料 竞争对手分析了解 时刻留意卖场变化 积极把握每个客流 * 旺场做什么 配合意识 卖场回应 档位分配 提高警惕 积极把握 烘托气氛 速战速决 * 充分利用例会 早会：目标确认，技能演练，工作分配 晚会：工作检讨及建议 周会：追目标，定方向，案例研讨，主题分享 月会：目标确认，工作总结，群体激励 * 充分利用例会 注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开大讨论 要形成会议记要 * 如何将促销效益最大化？ ·活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？·是否所有人员清晰促销目的及表达？ ·是否依据年度促销计划来决定DM的主题、商品、活动、营业 目标、发放对象或区域、发放份数及预算？·DM是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？·DM所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？·DM上的照片是否清晰而能表达商品特色？·制作的DM是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？ * 卖场教练 对自身——提升业绩，个人能力，威望，省心省力，减少离职率 对店铺——提升业绩，个人能力，归属感 对客户——更好的服务 对公司——提升业绩，形象 * 新员工教练注意要点 遇到的困难 需要 环境不熟悉 协助了解环境 运作不了解 有系统教练，有人负责 融入同事氛围 安排与不同同事合作机会 太多东西要学习 教练有步骤，有焦点 不敢问太多 鼓励及肯定 想尝试，但害怕出错 了解底线，多分享 前景不明朗 　 缺少信心 　 卖场教练 * 遇到的困难 需要 对工作太熟悉，缺乏新鲜感 新挑战，新鼓励，新责任 被以往经验影响，对顾客有偏见 辅导其看法，顾客有不同的类型 对公司运作易产生埋怨 解释政策，引导正面思想 对其他同事有影响力，可以影响其他同事 善用其正面影响力，令他帮助其他同事 易有自己的主见，不大容易听取他人意见 给予诚实的回应，鼓励听取别人意见 新员工教练注意要点 卖场教练 * 店长如何抓业绩 主讲：欧阳海淼 靓区：吸引顾客进店的区域 A区：客流量大的区域，顾客较易看到/到达/触摸到的区域 B区：客流量小的区域，顾客不易看到/到达/触摸到的区域 互动：我的卖场是什么样子的？ 怎样对卖场进行区域划分？ * 1.首先是你的数据化陈列，然后才是美学陈列 2.公司有标准，但各地差异化很大 3.货品结构不同，陈列方式也不同 4.考虑竞品与自己的优势 5.靓区、A区、B区（美女、狗熊、大象、瘦狗、金牛） 怎样让陈列中看又中用？ * 营造吸引顾客眼球的店外气氛 营造方便顾客浏览的卖场布局 怎样让陈列中看又中用？ * * 锦囊一：卖场是有生命的锦囊二：虚实结合，动静相间锦囊三：做个性化的魅力卖场锦囊四：你永远是在帮顾客寻找适合他的生活方式 * 人：个性化需求，量身定制管理货：整合个性商品，销售个人梦想场：虚实结合，打造个性化魅力卖场 * * 放出去的都是朋友，不是敌人当你无可替代时，就永远没人替代了如果担心里面的人超过你，早晚你也要被外面的人超越 * 一个木桶能装多少水，取决于最短的木块！ * 如何打造出杀手 新员工到职 市场产生变化 早会、夕会 员工职级升迁 周、月会 工作目标、计划 新商品、促销上市 突发状况处理 * 第一步：备——准备第二步：教——示范第三步：练——练习第四步：跟——跟进第五步：评——评估 * 本月工作总结 店员的工作建议 建立下月目标共识 对店面的建议 * 我需要达成的目标与结果是什么？谁能够胜任这项工作？我应该将该项工作交付给谁？为什么？我将如何跟进我所交付的工作？ * 委派说明目的与背景 （肯定为最佳人选）提出目标与要求 （描述并询问是否清楚）明确步骤与方法 （引导 认可 分享 指导 强调）确定行动计划（时限/资源） （询问困难及需求）表达信任与支持 （充满热忱，鼓励独立思考）  * 委派后的工作跟进 及时检查提供帮助分享经验鼓励进步 * 育人锦囊一：培养态度远