销售领导与时间管理.ppt

销售领导与时间管理 领导的定义 领导是影响他人实现目标的能力。 领导是一种人的活动，领导者必须引导他人去实现一定的目标。 领导是指引和影响个人或组织，在一定条件下实现目标的行动过程。 （一）领导的含义: 1、领导是在“指引”和“影响”的概念上衍生的。 2、领导是与实现某种目标相联系的 。 3、领导是一个行动过程，通过这一过程会达到某种 结果。 （二）管理与领导的区别 1、管理者注重系统、结构和流程，领导者注重创新； 2、管理者接受现状，领导者强调发展； 3、管理者运用制度，领导者强调价值观和理念； 4、管理者依靠控制，领导者培养信任； 5、管理者着眼于短期，领导者立足于长远； 6、管理者动用职位权力，领导者展现人格魅力； 7、管理者力求正确地做事，领导者做正确的事； 8、管理者注重方法，领导者重视方向。 （三）老板与领导的区别 1、老板驱使之，领导引导之； 2、老板说“我”，领导说“我们”； 3、老板关注责备，领导关注错处； 4、老板知道怎么做，领导展示怎么做； 5、老板使工作单调，领导使工作成游戏； 6、老板靠权力，领导靠愿景。 （四）领导经常要面临的问题 1、如何使组织中形形色色的人有效的一起工作 2、如何促使部属从表面服从到真心奉献？ 3、如何促使士气低落的人重振士气？ 4、如何使成功的人不志得意满而停滞不前？ 5、如何使软弱的人有勇气？ 6、如何使粗心的人不致酿成大祸？ 7、如何使利益不同的人相互支持。 管理的本质就是用人成事； 聪明地做事,而不是买力地做事。 ——彼得·德鲁克 一个富有远见的领导所具有的特征 应具有把握未来的梦想——目标（销售额、利润、领导团队达到其他目标）——变为现实的能力。 日本人的有效领导观 销售经理与销售团队的管理 销售及销售经理的重要性 销售团队——称为公司的“血液”， 管理团队的销售经理——公司的“心脏”。 销售管理是重中之重，销售经理十分重要。 某些企业虽然重视销售管理，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。 一、销售团队的管理 面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。 销售团队的领导者——销售经理的胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水平。 销售经理的主要职责： 充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个年度打下坚实的基础。 （一）销售冠军一定能够成为销售经理吗？ 销售经理作为管理者，熟悉销售业务，更重要的是还需具备三大能力： 1、实现销售任务的能力； 2、决策能力； 3、沟通能力。 （二）优秀的销售经理是一个教练 1、人品方面的培养： 2、知识的培养： 3、销售技能方面的培养： 4、管理技能方面的培养： （三）销售经理的就是一个管理者 1、销售指标的分配： 2、客户的分配： 3、压力管理 4、有效激励： 5、授权： 6、对销售精英的管理： 7、冲突的协调： （四）销售经理是外交家 ■ 销售经理是对内对外的外交家。 1、必须与上司友好相处； 2、能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾； 3、关注潜在的大客户，特别关注已经签约的重要客户。 二、销售经理的行为和活动 销售经理的个人特征、需求和动机、权力以及过去的经验直接影响着他的自然领导风格。 （一）销售经理的行为对销售人员的影响 领导风格的四种类型： 1、指挥型 高于一般水平的任务行为和低于一般水平的关系行为； 2、说服型 任务行为和关系行为都超过一般水平； 3、参与型 高于一般水平的关系行为和低于一般水平的任务行为； 4、授权式 任务行为和关系行为都低于一般水平。 （二）销售经理的活动对销售人员的影响 1.监督活动 （1）间接监督：销售拜访报告、费用报告、薪酬收入、销售分析报告。 （2）直接监督方式：电话和电子邮件、销售会议、共同工作。 2.指导活动 指导前的准备、联合销售拜访、拜访后的讨论以及总结和评论。 3.辅导活动 绩效辅导、职业辅导； 三、销售员 个人特征、需求和动机、绩效水平； 根据绩效水平选择领导风格的时候需要考虑的因素 销售人员的绩效水平 销售经理的领导风格 能力 激励 低