顾问培训——展示专业能力赢得客户信任2007.8济南.ppt

咨询顾问 这个职业 Why I Chose Consulting Didn’t Want to Program Forever 不想永远按部就班 Looking for Advancement Opportunities 期望更高阶的机会 Looked at Long-Term Money vs Short-Term 关注长期收益而不是短期收益 Got Bored Easily 很容易感到无聊（不喜欢重复的工作和见到重复的对手） Saw People Sitting at a Desk that Looked Too Comfortable 认为坐在办公桌旁的生活，过于舒适 Consulting - Not For Everyone Hard Work/Long Hours 辛苦的工作/超时工作、连续加班 Requires Flexibility 需要灵活 Involves Travel 意味着出差多 Requires Personal Skills 依赖个人能力 Clients Don’t Like or Trust You - At First 最初，客户不一定喜欢或者信赖你 Advice No Perfect Job Exists 不存在完美的工作 Know What Is Important to You 知道什么对自己更重要 Think Long-Term 关注长期（能力积累和长期收益） 看未来2—3年 每一次实施或售前都应是您了解一个行业的机会； 每一次案例总结都是对自己或别人经验的积累； 每一个流程的优化都是您为别人提供咨询的基础； 每一次和客户的交流都是您丰富经验的一个组成部分 挑战 产品同质化 对手也很专业了 价格战 我们的机会 顾问面对企业如何呈现价值？ 是讲理念重要还是演示产品？ 生病了，如何选择医生和治疗方案？ 学习医疗理论？听讲座？——洪昭光教授 健康讲座 自己懂医学，选择药品？ 听康复患者的证明，找到医生？ 根据医生诊断的水平，选择医生？ …… 销售/售前的定位 关于调研和诊断 NC调研提纲 U8的调研文档 KD的调研文档——库存部分 对调研的理解 业务与流程调研需求调研? 病人与企业的痛点 企业诊断的流程 问题从哪里发现？ 计划手段过于简单 仓库点滴现象引发的思考 关于诊断 不要等待客户找我们的弱点； 要帮助客户找到不足（在调研环节发现问题/在方案呈现中指出关键问题）； 很多客户部门管理者知道问题，不知道导致的原因；知道原因不知道解决的办法；知道问题、原因、解决方法，没机会说出来； 很多客户希望有专业的人士帮助找出问题，或帮助指出问题； 快速、准确的找出问题，即使不解决也已让人感动了！ 关于咨询 顾问不应仅仅依赖产品 咨询能力帮助赢单 长岭电子（军用雷达）项目的签约 代理实施产品失利——大区竭力挽回 战胜SSA上海顾问及BAAN产品、金碟台湾藉副总＋总部、大区顾问； 在已签的财务业务一体化基础上，U8生产管理系统签约80万 客户常务副总的总结： 用友团队配合默契 关键时刻总部专家的交流实在、可行——（TOC理论的决定性作用） 咨询带来收益 石家庄工业泵 失败的进销存财务实施，客户准备更换； 从流程问题入手 坚守价格 流程优化咨询收费21万 客户满意 关于咨询 销售管理、计划管理、看板管理、TOC理论及应用、采购管理、财务管理、绩效考核——每一个领域都可以产生专家！ 结合您最擅长的领域，现场给出简介恰当的建议，具备了咨询的味道； 签咨询合同、提交咨询成果甚至获得管理改善成果——是一个市场，需要公司政策的支持； 具备了一定的诊断和咨询的能力，签单会变得相对更容易； 管理理论、行业知识、管理改善实践经验的积累——我们每天都有机会 调研环节展现专业 与对手拉开差距 学会问问题是很好的调研 --SPIN方式可以借鉴 S 背景问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Question ) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) S——背景问题( Situation Question) 举例 行业发展趋势？ 竞争状态 有多少员工？几个生产车间？零部件是以自己加工为主还是以委外为主？ …… 包括前面的几份调研提纲 P 难点问题（ Problem Question） 举例 计划：编制计划能否及掌握库存信息？部件的共用关系能否在计划中考虑？遇到临时的变化是否有可能重新编制计划？ 生产：能否按期交货？执行状态能否掌握？ 财务：每月录入采购、销售的数据、凭证，是否很繁琐？ …… I 内含问