商务谈判复习的知识.doc

一 单项选择 商务谈判追求的主要目的是（ ） A.向对方展示个人能力 B.获悉对方的商业秘密 C.互惠的经济利益 D.公平的谈判结果 应用面最为广泛的谈判方法是（ ） A.立场型谈判法 B.让步型谈判法 C.原则型谈判法 D.三种方法没有明显的差别 商务谈判客观存在的基础和动力是（ ） A.完美的结果 B.双向的利益 C.互利的合作 D.商务的需要 以下说法正确的是（ ） A.集体谈判法可以发挥每个谈判人员的特长，所以集体谈判在任何情况下都优于个体谈判 B.商务谈判多数是双边谈判 C.书面谈判比口头谈判更有效 D.选择主场谈判通常能够让谈判对手更加满意 关于报价，以下说法正确的是（ ） A.报价前应该征求对方的意见 B.报价越高越好 C.应详细解释报价的理由 D.报价要合理 你手头有一批货物可供外销。你认为若能卖到10000元则感到十分满足。某客户提议以20000元的价格购买这批货物，此时，你的最佳选择是（ ） A.毫不犹豫地接受 B.实话实说，以10000元成交 C.跟他讨价还价 D.要求一个星期以后再答复 假设总让步空间为600，分三步让步，以下最合理的让步方式是（ ） A.200——200——200 B.0——200——400 C.300——240——60 D.600——0——0 以下符合有效倾听原则的是（ ）。 A.倾听过程中应不时同对方保持视线接触 B.为避免分心，倾听过程中不可以记录 C.倾听过程中有疑问的地方应该马上提出 D.拒绝听取自己不感兴趣的内容 9. 国际商务谈判的目的是（ ）。 A.发展国际关系 B.获取经济利益 C.开拓国际市场 D.提高国际经营能力 10. 以下属于证实式提问的是（ ）。 A. “你的报价是100万元加一年免费维修，对吗？” B. “如果我们购买你们的设备，一个月之内你们能保证为我方把设备安装好吗？” C. “你是希望我们提供多一年的免费维修服务呢，还是希望提供分期付款便利？” D. “我们提供的分期付款便利为你们节约了一大笔财务费用，不是吗？” 11. 最简单的推销组织结构是（ ）。 A.区域型 B.产品型 C.顾客型 D.复合型 12. 以下说法错误的是（ ）。 A.优秀的推销员须具备强烈的责任心和企图心 B.优秀的推销员总是能够为客户着想 C.优秀的推销员为了说服顾客接受产品常常欺骗顾客 D.优秀的推销员必须非常熟悉自己的产品 13. 以下属于思维与情感过程的内容的是（ ）。 A.制定购买决策 B.执行购买决策 C.消费与体验 D.比较与分析 14. 关于推销，以下说法不恰当的是（ ）。 A.推销过程中，推销员的任务之一是传递产品信息。 B.推销员应该及时提出成交请求引导客户作出购买决定。 C.推销是帮客户解决问题的过程 D.推销是一个单向的信息传递过程 15. 以下哪类顾客购买时最理性（ ）。 A.软心肠型 B.干练型 C.寻求答案型 D.防卫型 16. 顾客资格鉴定不包括（ ）。 A.顾客性质鉴定 B.顾客需求鉴定 C.顾客购买力鉴定 D.顾客购买决策权鉴定 17．以下哪项异议产生的原因是推销方面的原因。（ ） A. 顾客的购买成见 B. 顾客的自我表现 C. 顾客没有听懂推销员的介绍 D. 顾客的私利 18. 下列寻找准顾客方式在现在的推销过程中用得最普遍的是（ ）。 A.连锁介绍法 B.委托助手法 C.中心开花法 D.地毯式访问法 19. 以下异议哪一项是权力异议（ ） A. “我们一直在用KL的产品。” B. “你找错人了。” C. “你们的产品的价格太高了。” D. “你们的产品用起