商务合同谈判技巧的知识.ppt

一间房造价吧 二、安排最适合的人谈判 4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果； 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员； 6、如果对身是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了。 一间房造价吧 三、谈判地点、座位影响心理 7、尽量选择对已方有利的谈判场所，克服心理不适； 8、谈判要营造伙伴感，既是抗争、又是高度合作，面对面坐容易造成敌对； 9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手； 10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则、后谈细节或先谈细节再谈原则；根据谈判性质决定； 一间房造价吧 四、牢记：决不让步、除非交换 11、最先让步、往往意味着最先被动；谈判是利益之争、他们可以为此不择手段，而即便也未能得到多少好处 ，而一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？ 12、如果不能往前一步、就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换。 一间房造价吧 五、谈判不是自已取胜、而是双方合作成功 13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时、你们都觉得自已赢了； 14、各取所需、各有所得，任何谈判都有可能双赢； 15、用你的开价镇住对手，给自已留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理搏弈，把握对手的心理底价； 16、听到谈判对手的要价时，一定要非常吃惊，达成自已的心理底价时、一定要表现非常无奈、让对方有成就感。 一间房造价吧 六、把自已装扮成吝啬者 17、谈判不需要大度、让步的不是自已； 18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他； 19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态； 20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益； 21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣 22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿 一间房造价吧 七、谈判中演好黑脸和白脸 23、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬兼施； 24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方；做到知己知彼； 25、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的谈判信息，不要透露自已的底价； 26、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功倍 27、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方 28、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问技巧、掌握谈判主动权。 一间房造价吧 互 动 十 题 1、作为一个谈判者,最不该做的事是什么？2、 打破谈判僵局最有效的方法是什么？3、 把谈判的目的视为“取胜”，真的对吗？4、 谈判的最基本的原则是什么？5、 面对咄咄逼人的谈判对手，试图以微小的让步，换取 对方善意，是否可行？6、 当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？7、 对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？8、 当你确定需要某个谈判条件，但又对价格信息不了解时，你该怎么办？9、 当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？10、 谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？ 一间房造价吧 谈判的目的是合作的开始不是合作的结束！ END 商务谈判的组织与管理 一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。 二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判 一、谈判者资格的审定　 　 商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。 １、谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。 ２、谈判的行为主体 　　　 实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。 　3、关系主体和行为主体的关系 　　（1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。 　　（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。 　　（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。 　　（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。 　　（5） 承担谈判后果的是关系主体。 实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再