大客户营销与管理(IT行业)I.ppt

如何进行大客户营销 战胜或淡化性格弱点 大客户识别与定位 构建大客户信息库 大客户经营策略解析 如何构建大客户信息库 客户档案=客户通讯录？ 信息库你有吗？ 请销售经理列出中国100强饲料集团或公司名称。 请销售人员写出你所辖区域内，销量前10名或利润前10名饲料企业的名称、产品结构、负责人、技术负责人、采购负责人名称和生日；或经销商或养殖场的相关详细资料； 你们去过饲料批发市场吗？从饲料批发市场能发现那些问题？ 重要客户档案内容 企业名称、地址、规模、联系方式 关键人物姓名、爱好及联系方式 对关键人物有影响的人员姓名、爱好及联系方式 第一次拜访简述—拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题、问题追踪结果 第N次拜访简述—拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题、问题追踪结果 销售记录 投诉记录及处理结果 销售情况分析 人员变更情况记录及形势分析 客户资料内容点滴 客户资料—产品特点与我们销售产品吻合程度、公司发展战略、产品结构变化 客户决策人个人资料—见下表 竞争对手资料－产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手销售代表的名字、销售特点，该销售代表与客户的关系；（他们的特点是什么？我们的特点是什么？我们的优势在哪里？他们的劣势在哪里？） 项目资料－客户最近的采购计划，通过这个项目要解决什么问题，决策人或领导人，采购时间表，采购预算，采购流程等 饲料企业必知资料 参与购买的角色： 发起者、使用者、影响者、决定者、购买者、 批准者、控制者 饲料厂参与购买者角色： 营销部或客户提出产品需求 技术部配方调整 总经理或技术总监审批 采购部门实现采购 向财务部申请付款 品管部产品检验 生产部使用 如何进行大客户营销 战胜或淡化性格弱点 大客户识别与定位 构建大客户信息库 大客户经营策略解析 案例、大客户怎样开发 上海新农饲料有限公司： 怎样把植酸酶做进去？？？ 云南神农饲料有限公司： 怎样把酶制剂做进去？？？ 大客户经营策略解析 你知道公司目前业绩构成比例中大客户份额多少？ 你准确知道客户的财务状况吗？ 你知道客户的战略发展规划及近期将要进行的调整吗？ 你知道客户的采购流程吗？ 你知道客户的重要销售对象及产品竞争力吗？ 你知道客户是否同时使用竞争对手产品？为什么？客户如何评价公司？ 你知道客户如何评价及选择供应商吗？ 你是否坚持统计你的前十名客户和最后十名客户的真实盈利情况？ 你是否分析制约销售业绩进一步提高的因素？ 你有否测算需多长时间才能在一个新的大客户上盈利吗？ 客户的八种类型 自以为是型—固执己见 兼收并蓄型—来者是客 将信将疑型—反复征询 冒充内行型—心底发虚 见风使舵型—欺软怕硬 心术不正型—甜言蜜语 性格内向型—情淡语少 真假豪气型—龙门大开 练习：针锋相对 一、准确判断对方属于哪种类型； 二、制订应对策略和备选策略； 三、使用策略并及时修正； 四、检讨； 自以为是型—固执己见 兼收并蓄型—来者是客 将信将疑型—反复征询 冒充内行型—心底发虚 见风使舵型—欺软怕硬 心术不正型—甜言蜜语 性格内向型—情淡语少 真假豪气型—龙门大开 大客户营销与管理 一、行业回顾与趋势分析 二、为什么要进行大客户营销与管理 三、大客户营销四大要素 四、如何进行大客户营销 五、如何进行大客户管理 六、如何成为优秀的大客户经理 如何进行大客户管理 客户管理八大原则 大客户管理方略 大客户管理重要观点 大客户管理程序 大客户关系发展模型 升级客户 大客户持续满意战略 1、客户管理八大原则 再铁的客户都必须按规则办事； 再富的客户帐目必须清晰； 再熟悉的客户必须有客户档案； 再大的客户不能丧失原则； 再小的客户要常怀感激之心； 对每次拜访都应象第一次一样重视； 每次客户投诉都要有结果； 任何客户的丢失都要总结反省； 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 目 录 一、市场分析 二、大客户营销与管理 三、大客户营销四大要素 四、如何进行大客户营销 五、如何进行大客户管理 六、如何成为优秀的大客户经理 七、销售团队的管理 1、市场潜力分析 集团管控软件（高端ERP软件）未来几年将高速发展：通过对比90年代初外部压力触发的美国ERP热潮，我们判断：08年中国经济增长出现拐点，或将引发今后几年中国ERP需求的热潮。 集团管控管理软件市场空间巨大：我国企业多元化经营的特点、近年来在做大做强要求下的企业兼并重组，使得集团型企业（20亿销售额）的数量达到2万家之多，市场空间巨大。 2、市场占有率分析 在集团管控类软件这一领域，用友公司和国外知名管理软件公司（如sap、oracle）的产品质量、市场份额和知名度方面差距不大，处于同一起跑线，发展机会很大。 在国内，用友