如何向顾客介绍产品I.ppt

如何向顾客介绍产品 一个最实用的介绍方法 FABE介绍法 一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 F A B E 代表特点（Features）：任何一种商品都有其方方面面的特点特征。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。 罗赛洛胶原蛋白：法国进口 伊更美胶囊：5合1配方 修正蛋白粉：添加粗多糖 举例 F A B E 代表由这特点所产生的优点（Advantages）：每一个特点都可以引申出产品的优点。在介绍产品优点时一定要注意比较不同产品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优点。在介绍商品优点的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。 举例 罗赛洛胶原蛋白：法国进口 品质；安全；效果；时尚 伊更美胶囊：5合1配方 吃一样，补五样、效果、省钱 修正蛋白粉：添加粗多糖 改善胃肠道功能，帮助吸收 F A B E 代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）：即可以给顾客带来期望的或意想不到的好处。在介绍产品带来的利益时需要把产品的特点和消费者的需求、购买心理等结合起来。同一产品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的产品对同一顾客可能意味着相同的利益。 举例 罗赛洛胶原蛋白：法国进口 品质；安全；效果；时尚 伊更美胶囊：5合1配方 吃一样，补五样、效果、省钱 修正蛋白粉：添加粗多糖 改善胃肠道功能，帮助吸收 ？ F A B E 代表证据（Evidence）：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 举例 罗赛洛胶原蛋白：法国进口 包装盒、说明书、进口授权 伊更美胶囊：5合1配方 包装盒、说明书、博士后铜牌 修正蛋白粉：添加粗多糖 包装盒、说明书、粗多糖资料 FABE介绍句式 因为（特点）…… 从而有（优点）…… 对您而言（利益）…… 你看（证据）…… 举例说明 因为我们是从法国原装进口 从而有非常好的品质 对您而言吃的更放心 你看这是原装进口的授权书 举例说明 因为我们是5合1配方 从而可以吃一样，补五样 对您而言不仅可以消除更年期症状，还可补钙，对治疗你的骨质疏松也很有好处 你看这是说明书，这里面不仅有大豆异黄酮，还有钙、锌等等 FABE介绍法的技巧 1、从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 FABE介绍法的技巧 2、 3＋3＋3原则 3个提问（开放式与封闭式相结合） 询问使用者是谁 询问病情、病史 询问曾经的治疗手段和用药情况 FABE介绍法的技巧 2、 3＋3＋3原则 3个注意事项 把握时间观念，注意时间成本 投其所好 给顾客一次意外惊喜 FABE介绍法的技巧 2、 3＋3＋3原则 3个掷地有声的推销点 效果 品质 价格 礼品或赠品等等