标准化会议营销流程培训(干货)2016版.pptVIP

标准化会议营销 主讲人：朿鹏程 Nicolas.la 标准化会议营销 主讲人：朿鹏程 Nicolas.la 标准化会议销售流程 会前篇 客户筛选 1.筛选类别 必须与活动主题贴合 新老客户比例问题 客户成熟度问题 是否是同行探子 参会客户的年龄结构 是否参加过公司举办的其它活动 2.客户成熟度判断 客户是否有理财意识 客户是否有经济自主权 客户经济能力是否达到或有这部分资金准备 是否与客户在沟通时谈到过合作相关事宜 其它家庭成员是否接受？有无其他决策人？ 客户统计 邀约客户名单： 1.会前统计 姓名、电话 、家庭住址、家庭参会 人数、是否新客户、意向产品、参会次数、客户经理姓名 1.会后统计 老客户到会率 客户经理归属 新客户到会率 客户经理归属 家庭或单人邀约人数 客户经理归属 新老客户迟到、早退人数 客户经理归属 新客户重复参会次数 客户经理归属 客户邀约 会议营销即是服务营销，要在每一次与客户的接触过程中体现专业的服务及个人魅力。 至少提前2~3天通知 活动前一天再次提醒 活动地址、路线、乘车方式强调 通知时间要早于规定到会时间 强调以家庭为单位到场 如客户有推荐参会人员务必提前进行沟通并登记 客户邀约的注意事项 会中篇 会前会 客户经理分析后报会上预测 会前员工纪律强调 安排客户经理再次通知客户 活动流程强调 活动政策强调 活动分工 会前夕会 激励士气 员工仪容检查 安排客户经理提醒客户 会前早会 迎接客户 活动场所楼下引领指示 早会后电话确认客户己出发 楼内签到引领，会场引领，会场内服务 引领人指引卫生间位置，接水位置，观看宣传片，强调手机振动 重要的客户亲自接到会场，提前报备 无分工人员会场内与客户进行会前沟通 员工行为准则 活动会前会准时到场签到开会 服装、站姿、手势、语言、位置 严格按照分工任务工作，严禁私自串岗（相信同伴） 讲座中观察客户 会上气氛回应，领掌 带领顾客一起冲抢优惠名额 员工配合与会上借势 活动中老客户使用，老客户引荐，座位安排 新老客户座位安排 老客户会前沟通工作 新客户熟人避免同场活动。（意外出现，必要时注意全程陪同） 老客户签单要召告天下，主持人全程炒作。 员工间互相借势帮助 签单客户保护 会后跟踪 己签单客户的保护（送回家、电话跟进、会后拜访） 未签单客户的再次沟通（不冷落、不攻击、异议处理、争取签单） 己签单客户会后拜访时注意转介绍的引入 己签单客户的感情维护（客情关系培训） 家访篇 家访的目的 留下良好的第一印象 了解客户信息：家庭结构、工作收入、兴趣爱好、过往使用或了解过的理财项目、家庭地位等 判断客户类别，划入销售漏斗 留下再次拜访的理由，约定时间 初次拜访 进一步与客户拉进关系，建立彼此之间的信任 渗透公司及产品介绍 了解客户理财意向，及倾向产品为开放日邀约做准备 再次拜访 包装开放日活动，引起客户参与兴趣 试探性销售，争取会前订单（会上解决最终疑虑，供势攻单） 邀约注意事项的重视 填写意向客户登记表 邀约拜访 家访过程的注意事项 电话预约确认（时间、地址） 路线规划，顺访客户排列，提升工作效率 提前一天安排拜访名单 携带展业资料、名片夹、客户资料、与客户相关成功案例 熟识客户带礼品（以行业或公司特色为主） 进门主动要求换鞋、袜子干净、走时要求带走垃圾等（眼勤、嘴勤、手勤、腿勤）注意礼貌和个人形象 客户沟通原则 自信 礼貌 大胆 细心 勤快 客户沟通礼仪 不抢话不打断客户 给予客户适当的回应 谈吐要求亲切、文雅、专业、语速适中 讲话态度积极，情绪饱满并贯穿整个谈话过程 与客户保持同步，沟通频道相通 沟通有始有终，从问候到道别