抚顺石化催化剂产品客户购买行为分析.pdfVIP

摘 要 从20世纪50年代出现以市场为导向的营销观念以来，对于消费者购买行为 的研究就越来越受到人们的重视，尤其是美国、日本等西方发达国家对消费者购 买行为的研究成果，对于增强本国企业的竞争实力，赢得竞争优势起到了至关重 要的作用。进入90年代，随着我国社会主义市场经济体制的建立，各种先进的 市场营销理念涌入进来，成为我国市场经济蓬勃发展的助推器。但我们也认识到， 在产品市场完成由卖方市场向买方市场转变的过程中，有关消费者购买行为的研 究和论述非常全面和深入，研究成果已经十分丰硕，但对居于市场经济主导地位 的企业经营者(以下称“客户”)市场购买行为的研究，仍处在较为初级的阶段。 在国有企业推进建立现代企业制度的进程中，探索客户购买行为规律，无论对于 拓展市场营销学的理论内涵，还是对于提高企业的经济效益都是大有裨益的。 本文紧密结合中国石油抚顺石油化工公司的行业背景和企业特点，通过对主 导产品——催化剂客户购买行为的研究，重点探讨和研究了面向石化行业的客户 购买行为的本质和要素，并依此提出适合抚顺石化产品的营销建议，以期对公司 经营和发展思路的丰富抛砖引玉，提供可资借鉴的理念支持。 为了更好地把握客户购买动机和行为的脉络体系，本文首先阐述了各个历史 阶段关于客户购买行为研究的主要历程及各个时期的主要研究成果；其次是总结 和提炼了关于消费者和客户购买行为的理论精华，并论述了近年来在国际营销界 非常盛行的关系营销理论：第三是分析了抚顺石化催化剂产品销售面临的市场环 境；第四是针对影响客户购买行为的四方面因素，针对产品质量、品牌形象、服 务质量、产品交付的客户满意度，针对关系营销的认识和实践情况分别组织了面 向用户和催化剂销售人员的问卷调查；第五是通过理论层面的研究和调查统计分 析结论，提出了适合抚顺石化催化剂产品的营销建议。 关键词：抚顺石化；催化剂；购买行为 Abstract orients 1 Whenthe of marketsince conceptionmarketing by 950’s， appear,which the on moreand consumer’s actionbecomes more study purchasing important， inAmericaand etc．andsome west resultin especially Japan developedcountry,the oncustom’s actionis tostrengthen researching purchasing important competitive ofnative and 1 the comes capable 990’s， companiesgain competitiveadvantage．It with the ofsocial kinds market of building