劝说型演讲.ppt

* * * 1 . 有效的售货人员 2 . 攻克电话销售 3 . 优胜提案 4 . 解决异议 5 . 劝说型领导 1 1 2 3 4 5 6 7 8 有效的销售人员 学习在零售店销售廉价产品的技巧 认识买方做决策时的思考过程 通过提问了解潜在客户的信息 用最合适的产品匹配买方情况 时间：8至12分钟 有效的销售人员 关注买方 拥有良好的聆听技巧 为买方创造价值 展现可信度 保持良好态度 顾客需求 需求确认 认识重要性 寻求满足 选择评估 做出决定 Norbet Aubuchon 《解剖说服力》的五步思考 销售策略 1. 与买方建立密切关系 2. 发现买方及其需求,目标 3. 提问问题，获得所需信息 4. 解决买方问题，介绍可行的解决方案（产品或服务） 5. 获得客户承诺 攻克电话销售 学习电话销售贵重产品或服务的技巧 认识买方假定的定购风险 通过提问帮助买方发现现状中的问题 成功处理买方的异议和疑虑 时间 ：10 至 14分钟 销售昂贵产品必须 实事求是说明产品能和不能为买方做的事 与买方沟通，建议潜在问题，提供解决方案并迅速回答买方提出的疑惑 关心买方及其需求，而并非和自己的需求 诚实介绍你自己，你的产品和经验 优胜提案 准备一份提案，提出想法或行动步骤 用提供的六步方法组织提案内容 时间：5至7分钟 6步法准备 1) 建议书要达到的目的 2) 确定听众 3) 听众的需求 4）要听众采取行动 5）实施计划 6）结果 解决异议 作业目标: 准备演讲争议话题，说服听众接受或至少考虑自己的观点 组织演讲语言，吸引听众的逻辑和情绪 时间：7至9分钟演讲，2至3分钟回答时间 组织演讲内容 自己在这个问题或话题的立场 反对观点 你的观点的优势 认同点 号召采取行动 强化信息 以故事和趣闻的方式阐明观点 使用描述性文字 展示承诺 营造可信度 维持眼神交流 注意自己的声音 调动听众情绪 使用幽默 回答问题 提前预见可能的问题并准备答案 保持冷静 一次回答一个问题 用积极的态度回答所有问题 小心应对充满敌意的问题 以正面陈述结束 劝说型领导 与听众交流自己的愿景和使命 说服听众朝着自己的愿景和使命努力 时间 ：6至8分钟 激励型领导 　心怀愿景 　说服他人采取行动 　与他人交流原景和使命 　负有使命 说服与激励演讲技巧 　勾画生动的画面 　充满热情 　引人注目 　使用故事和趣闻 * * *