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第二章 理財規劃步驟 壹、理財規劃步聚 合理的理財規劃流程應該如下： 貳、與客戶面談，確認理財規劃需求 一、從客戶端選擇理財規劃人員 (一)理財規劃人員應有的資歷與經驗 1.在「銀行業辦理財富管理業務作業準則」中明定： (1)推介國內外商品、國內外衍生性金融商品、各種保險商品、信託商品等，宜透過相關專長且取得證書的理財規劃人員。 (2)理財業務人員尚須參加銀行內部或銀行公會認可之金融專業訓練機構舉辦之財富管理業務訓練課程達一定時數以上。 (3)財富管理業務訓練課程，主要包括：1.業務規 範及職業道德操守。2.基礎理財規劃課程。3. 風險管理與保險規劃課程。4.員工福利與退休金規劃。5.投資規劃課程。6.租稅與財產規劃移轉課程。7.全方位理財規劃課程。8.國內外其他與財富管理業務相關課程。 2.在國外至少必須有三年理財相關行業經驗，而一個資深理財規劃人員至少必須有100個理財規劃個案。 貳、與客戶面談，確認理財規劃需求 一、從客戶端選擇理財規劃人員 (二)理財規劃人員的資格認證 1.國內證券、期貨、信託、保險、投信投顧等行業已有認證制度。 2.金融研訓院自民國91年起已舉辦多屆理財規劃人員測驗，96.8止已辦十屆。 (三)理財規劃人員提供規劃的方式 1.證券、信託、保險、投信投顧、銀行人員、會計師均可以其本業為基礎，提供理財方面服務。 2.金融控股公司成立後，銀行的理財專業人員提供 全方位的服務。 (四) 理財服務團隊及後勤支援 理財規劃人員是理財服務的第一層，其後有顧問群作為支援團隊。 貳、與客戶面談，確認理財規劃需求 二、從理財規劃人員端看客戶需要何種理財服務─下列四種客戶是理財顧問應優先接觸及服務之對象： (一)有錢無瑕規劃管理資產者，如企業主、地主及專業人士。 (二)目前非高資產族群，未來極有可能者。 (三)家庭責任感重，對子女期許高者。 (四)家庭環境重大改變需特殊規劃者，如中樂透彩、獲大筆遺產等 三、理財規劃人員與客戶接觸的流程 (一)利用各種管道，如休閒俱樂部、進口車經銷商等，搜集高資產、高所得客戶。 (二)利用DM、電話、網路推銷自己的專業，激發客戶的興趣。 (三)取得客戶同意需求面談。 貳、與客戶面談，確認理財規劃需求 理財規劃人員引導客戶需求分析，應掌握「TOPS」原則： 1. T代表Trust：表取得客戶信任，客戶才願意提供 個人財務資料，以作為理財規劃之用。 2. Ｏ代表Ｏpportunity：表正面掌握機會之意，就是 讓客戶覺得其財務狀況有做理財規劃的空間。 3. P代表Ｐain：表負面避免痛苦之意，就是以一些 實例提醒客戶，未來發生生活困難、無依無靠痛 苦之窘境，可透過理財規劃來避免。 4. Ｓ代表Solution：表提供解決方案之意，就是告訴客戶當其填寫理財問卷、需求分析等相關表格後，理財規劃人員會提供如何規劃的方案。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標 一、搜集客戶資料 (一)推定客戶目前狀況：目前每月收支、可用來投資金額、有否自用住宅、有否房貸、投保總金額及年繳保費金額、主要的投資工具等。 (二)了解客戶型態與行為特性：如理財價值觀、風險 承受度等。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標 二、協助客戶設定理財目標 (一) 設定理財目標的原則 訂定理財目標必須符合「SMART」原則： 1.S表Specific：表明確之意。理財目標、達成時間、達成步聚，均應明確。 2.M表Measurable：表可衡量之意。理財目標可以數據化、金 錢化。 3.A表Attainable：表可達到之意。考慮現況、年限等，訂有機會達成的目標。 4. R表Realistic：表符合實際之意。考慮社經環境、本身個性、風險屬性，訂定的目標是符合實際的。 5. T表Tangible：表具體之意。計劃要具體，例如累積退休金計劃必須落實到每個月儲蓄多少金額上。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標 二、協助客戶設定理財目標 (二)提供合理理財目標參考依據 1.基本水準：理財目標低於基本水準，表示生活品質上低於最低所得20%的平均水準。要請客戶調高到基本水準以上。 2.平均水準：以台灣家庭平均水準為指標，一般可以平均水準為起點，規劃後理財資源仍有剩餘，再提高至滿意水準。 3.滿意水準：高所得資產族群的滿意水準，為基本水準的數倍。 滿意水準可以最高所得20%的家庭平均生活水準，每月約9.2 萬元做為參考指標。 4.台灣最低所得20%家庭的平均月消費金額為2.5萬元，核心家庭為6.5萬元，最高20%家庭為9.2萬元