蔡明庭心灵式销售法- -序幕.pdf

NLP 心靈式銷售法‐序幕  這些NLP 銷售所寫的東西並非我的發明，也不是我創造的。我只是把一些以前 我上過課，或由書上學來的一些技巧，經過整理彙整之後，再與各位交流、探 討。我只是把前人的理論做整理，所以你若是看了我的文章覺得很棒，不要崇 拜我，我只是跟孔子、佛主一樣做整理而已。你看到教課書上孔子所說的，只 不過是他將前人所說過的，由他的弟子整合出來的”論語” ，但這非全部，大多 的人並未讀到。佛主也一樣，把前人在印度各教派的教意整合後，成為現在佛 教徒讀的佛經的前身。  要瞭解銷售，首要有的心理建設。譬如說話術，有人寫了一系列的銷售‐說話術 的書籍，基本上在這裡不會談很多。我的銷售談的是”心法”這最基本的、最簡 單的東西，就像我喜歡的NLP 及我看的武俠小說一樣，武俠小說中少林的易經 經在談武功的心法。這最基本的、最簡單的東西我們都忽略掉了，反而捨本逐 末的去追求一些最花俏的東西。  你也許知道很多出色的銷售人員，你會覺得他並沒有很會講話，為什麼他那麼 厲害?為何他的銷售成績總是那麼出色，可以賺很多錢、開很好的車甚至擁有很 棒的生活，更重要的是他總是讓人感覺那麼Nice ，這Nice 很難形容，他們總是 隨時保持那麼高興、樂觀且積極，甚至感覺到他們握手時會想和他做好朋友， 或是覺得他已經是好朋友了。  跟大家分享，在30 年前我曾經做過一段時間的業務，一開始有一位前輩，他是 我蠻佩服的一位前輩，到現在還在我的腦海裡。當時他在臺北公司的業績算是 最好的，但是假如你以為他是能言善道的就錯了，就我所認知的，這位前輩說 話幾乎是結結巴巴的，你會覺得他是木訥型的，甚至因為他之前做生意失敗虧 欠了很多錢，所以他每天只用10 元的零用錢，他不像大多數的人有自己的交通 工具，少數跟我一樣沒有，這10 元是包含他的午餐和車資，但是在這麼有限的 資源下，他在公司的業績總是第一名，且遙遙領先第二名。絕大多數的公司或 你我會發現，以前的一個28 理論，但恐怕現在要修正為19 或91 理論了。何謂 28 理論?很多人都知道，也就是2 成的人創造了80%業績，早期有些理論是世 界上20%的人擁有80%的財富，但現在恐怕已經變成5%的人擁有95%的財富， 甚至1%的人擁有99%的財富，這是財富的極端理論。但是在業績上我相信在一 般公司，28 理論是絕對存在的，甚至在我所知道的業界裡不只是28 理論，有 的已經是19 理論了。也就是說10%的人創造了90%的業績，而這10%的人拿的 錢是另外那90%的多少倍!  在這裡我要你有心裡準備，你要成為那10% 、20%的人，假如你沒有這個決心 或毅力，你就不必要再繼續聽或看下去，那太累了!我即將要跟你敘述至少100 個主題，雖然我之前已經整理150 個，經過了一些刪減，不確定在前傳部分會 敘述100 或150 個，但在開始你沒有心理建設要成為那10% 、20%的人，就不 必要再繼續下去了。這是一個非常現實的社會，想成為業界頂尖的銷售人員， 不管是仲介、保險、汽車銷售… ，或任何特定的行業，當你打定主意想成為 10% 、20%的人，我跟你保證，不論你看過多少銷售書籍，在我分享的這些我整 理的、上過課的銷售技巧裡，絕對含括。  20 幾年前我曾經在偶然的機會、偶然的方式裡，成為公司裡頂尖的業務，我的 業績是40 多個業務員業績的一半，也就是說，我一個人創造了一半的業績，而 且持續好幾個月，一直到我離開那家公司，一開始我並不知道是怎麼做到的， 但後來我很清楚自己是如何做到的，我要分享的是在那段時間我所體會出來的 心得，以及陸續去上過些課，也在美國上了最貴的銷售課程，聽過最棒的NLP 講師的銷售課程。這麼多年這些課程經過消化、反芻，尤其前幾年翻譯一些 NLP 銷售的書籍時發現，其實這是一整套心法，就像易經經一樣，你要去懂得 是一個最基本的東西。我手上超過50 本的銷售書籍都看完，簡體字的超過30 本，我整理的不保證對你有用，都看個人，我秉持的原則是NLP 是用”做”的， NLP 不是用講的，NLP 不是理論的，你做了就會有效，不做永遠不知道哪裡不 行。我有自信我給的是最強的，是最好、最棒的，重點是你有沒有落實去做。  再強調一次，這一套NLP 的銷售，在語言這一部分，我會專門做一張用NLP 的 催眠語法。學過NLP 的人都知道NLP 的催眠是最棒的，不管是在語法、技巧都 比傳統式的催眠高明得太多，所以我用一個專門獨立的一套談語言這一部分， 一些枝微末節的語言說明術我不注重，因為我所認識很多這些銷售上最棒的 人，發現他們都有一個特點，除了少數人能言善道之外，他們的特點是他們幾 乎很少說話。當初我公司買了幾