营销主顾开拓.ppt

异议：“保险太晦气了，不好卖！” “现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？” * 异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。” “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说……” * （三）主顾开拓（P）之介绍法 介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。 特征: 借用他人的影响力 延续主顾,建立口碑 要领: 人际关系大整合 确立优质服务观念 广结善缘 * 结论 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。 * 谢谢 Thank you * * 主顾开拓P * 讲师介绍 * 课程PPP表 目的：学会主顾开拓的方法 目标：让学员了解主顾开拓的重要性 学会寻找准主顾 知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 过程：100分钟 要领：演练和筛选 收获：找到自己的准主顾 * 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 * 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 * 一、主顾开拓（P）的重要性 含义： 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 * 一、主顾开拓（P）的重要性 重要性： 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展 * 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 * 二、准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近 * 准主顾在哪里 * 准主顾在哪里 1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人 * 准主顾在哪里 9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人 * 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 * （一）主顾开拓（P）方法概述 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法 * （二）主顾开拓（P）之缘故法 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 * （二）主顾开拓（P）之缘故法 特征: 较易接近 可建立营销经验 接触说明容易 要领: 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘 你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失 * （二）主顾开拓（P）之缘故法 优势: 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 局限: 来源有限需要与其他方法配合使用 如遇到挫折情绪自信易受到影响 * （二）主顾开拓（P）之缘故法 经营方式 缘故客户的经营方式为全面拜访 市场应对 要调整心态，不是你求他，而是你帮他 * 《计划100》的使用 请拿出事先填写好的《计划100》 查看客户资料是否已经填写完整 计算每位客户的分数 根据《计划100》的划分标准，将你的客户进行分类 选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5 * 《计划100》的使用 填写完整的《计划100》 （贴一张完整填写的《计划100照片》） * 《计划100》的使用 客户分类标准： A级: 20分及以上 B级: 15——19分 C级： 14分及以下 * 《计划100》的使用 A1——A5的排序： 1、高分优先原则：分数高者优先