客角度分析生鲜.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * . * 一、主要生鲜竞争参照物分析 农贸市场 位于门店地下室，面积较大，作为农贸市场，主要经营生鲜产品，是超市生鲜的主要竞争者，蔬菜、熟食具有相当的竞争优势，品种齐全、新鲜度较好，是市内最大的较为规范的农贸市场，有很好的知名度以及被接受度，营业时间早上7：00am，对超市的生鲜有一定影响 * . * 一、主要竞争参照物分析 A超市 沪陵超市是上海与铜陵合作的超市，在铜陵地区有超过20家大小门店，对家得利铜陵一店有影响的门店距离大约350米左右，在长江路上，处于闹市区域，面积大约1300平方米，销售商品包括：食品\非食品（包括清洁洗化、日用小百货）生鲜（水果、部分冷冻冷藏产品），估计日销售3万元左右，主要优势是出于非常好的位置 * . * 一、主要竞争参照物分析 L超市 与家得利门店有650米左右，两层楼，面积超过1500平方米，两层，销售食品、日杂、部分软百货，生鲜销售水果、日配、肉类，商品数在7000左右；管理较为混乱，与上海的联华有一定差距 * . * 一、主要竞争参照物分析 W超市 面积2000平方米左右，距离家得利500米，为系统内最大一家门店，销售食品、日杂、部分软百以及生鲜（包括蔬菜、水果、肉类、现制面包，品种较为齐全，面包、蔬菜与家得利相比有一定优势 * . * 主要居民分析（一店商圈顾客居住分布图） 一店涉及 250000余人，80000余户 * . * 周边居住居民分析 * . * 周边居住居民分析 * . * 周边居住居民分析 * . * 周边居住居民分析 * . * 周边居住居民分析 * . * 周边居住居民分析 * . * 目前门店的销售分析 目前门店每日来客数3800人左右 客单价45元左右 销售＝来客数×客单价 店销售＝3800×45＝171000元 这是一个不错的销售表现！ * . * 目前门店的销售分析 经过商圈市调分析后，认为门店销售提升有很大空间！ 再对周边竞争对手进行全面的商品调研，以了解商品差异完成《商品市调对比表》进行差异分析 * . * 目前门店的销售分析 目前的门店市场渗透率是多少： 涉及商圈人口伟250000人，约80000户，按照每天来客数比率为: 按照天计算：3800÷80000＝4.75% 按照月度计算：3800×30÷80000＝1.425 意味着一店周边商圈涉及顾客每户每月到超市消费只有1.425次 * . * 目前门店的销售分析 1.425次显然是不够的，一般而言，具有很高知名度并且没有直接竞争的前提下，门店的日渗透率至少8％－10％！ 这就意味着还需要付出巨大的努力！ * . * 这个例子告诉我们：即使我们处于大量竞争压力下，通过分析，我们还能够发现销售机会！ * . * 知道了这些机会所在后，我们怎么落实到顾客？ 我们需要进一步了解门店周边顾客的需求，简单有效的办法就是通过自身的销售手段变化，判断“住户购买变化 顾客来源地变化” * . * 想一想： 为什么要跟踪 住户购买变化 顾客来源地变化 * . * 你是否了解到门店购买商品的顾客基本在多大的居住范围内?他们对什么感兴趣？需求什么？ 最为经营者，上述内容是必须清晰了解的！ * . * 你知道门店周边的哪些顾客对价格促销感兴趣？哪些顾客对买赠感兴趣？ * . * 我们需要知道： 门店周边自然居住区以及居住人员（户数）图 门店周边自然居住区以及居住人员基本资料 * . * 我们需要做到： 对居住区的居民进行购买跟踪！ 想一想： 这么多顾客，怎这么分散，怎么做到掌握顾客购买变化？ * . * 生鲜短期促销（黑白单页） 用于了解顾客的真实需求 * . * 生鲜的短期促销 生鲜产品的特性：产品保质期短、季节性强、价格变化快、顾客购买频率高 生鲜的短期促销的主要目的就是：提升以及稳定来客数 生鲜的促销需要符合生鲜产品的特性而减少期限较长的促销，期限较长的促销往往会降低促销后期的促销效果，从而使整体促销失去吸引力 生鲜短期促销就是为了符合这些特定因素而制定的促销方案，通过缩短促销周期，加大生鲜商品的吸引力，从而不断推动来客数的稳定与提升 目前的短期促销都是通过门店自行组织，临时决定，造成整体性不强，资源分散，以及针对性差，从而造成促销效果不理想，以及损失应有利润的负面现象 生鲜短期周黑白单页促销就是强化生鲜促销管理，规范门店店内生鲜促销行为，全面掌控生鲜促销效果，以及整合生鲜资源的有效方式 *