展电话营销培训.ppt

五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 开场要准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名；?? 通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信（不然她会欺负你）；? 措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则（不然她也会欺负你）；?? 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务； 如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息； 向对方表明时间安排很紧，需预约才能挤出时间，而不是随时有空； 尽量采用提问方式鼓励目标客户多说话，有效地进行互动性沟通，从通话中找出相关信息。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 5.通过有效询问，探寻目标客户真实的动机和需求 什么是有效提问？ 举个例子：有个人在做祈祷的时候总想抽烟，他就问牧师，“请问我祈祷的时候可以抽烟嘛？”牧师说：“不可以”。 他想了想又问牧师，“请问我抽烟的时候可以祈祷嘛？”牧师说：“当然可以”！ 在与目标参展商的通话过程中，营销人员可通过提问能进一步采集目标客户的相关信息，能了解目标参展商是否有意向参展（那种不需要提供展览服务的无意向客户应尽早放弃，以免浪费时间），能了解目标客户的真实动机和需求，并能引导目标客户的思路转向对展览的兴趣及与营销人员的互动上。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 每个参展商的参展动机不尽相同，但基本动机有两类： ＊一是希望通过参展而获得某种实效 ＊二是参展时有效控制参展成本，减少参展所造成的相关经济风险（如展览效果不好，营销成本过高等）。 参展商决定参展时还会对展览有具体的“需求”及“期望”。所谓“需求”就是展览所必备的要素（如展览题材的针对性、展览的规模、宣传、影响力等等），而“期望”则是展览组织机构能在展览中提供的增值服务部分。 概言之，目标参展商的参展动机构成最重要方面就是：经济效益、方便性与安全感。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 如何才能获取目标参展商准确的动机？根据提问的角度，我们简要地把方式分为两大类： ①开放式的问题 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了 解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题 的疑问词有：“如何”、“哪里”、“什么”、“怎么样”、“为什么” 等。 ②封闭式的问题 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望 对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对 吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。 ★这也就是我们在前面第二个电话流程中”电话营销前应做的准备“当中强调打电话前需要落实准备的问题”为达到目标所必须问的问题；预想客户可能会提到的问题（包括棘手的）“。事先准备后在这个环节将得到的充分体现。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 6.重新整理客户的回答，根据客户需求推销介绍展会服务的功能及增值利益点 在通话前，要求营销人员应准备好纸与笔，以便通话时能随时将目标客户所提及的重要问题以提纲的形式记录下来，做到边通话，边整理。在合适的时候，清楚地向目标客户复述他的观点或回答要点，使其清楚地感受到营销人员自始至终在聆听他的观点与需求，尊重与重视目标客户的需求与意见，可以使目标客户直接产生对营销人员素质及服务品质的认可，从而转化成目标客户对营销人员的信任与依赖。 同时根据目标客户的需求，结合展会服务的功能以及我们可以做到的增值服务，使客户逐步认可我们的服务是能为他带来实际成效的。因此，及时整理客户的答问，才可以抓住客户的需求要点，进行对应的介绍产品，解除客户的疑问。同时，电话营销除强调参展必要性，还应对展览服务的增值性加以客观的介绍，以强化展览营销的整体效果，增强客户对本次参展的期望值。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） ★这个是介绍展会功能和推销你服务的环节，所以要主要把握分寸，要注意： 为了营造双向沟通的良好效果，营销人员要避免讲话所占通话时间过长，只顾向目标客户推销展览，以致目标客户失去耐心。如果条件允许，最好能用2/3的通话时间去聆听目标客户的需求与意见反馈。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 7.