定稿新人衔接班操作手册印刷版-银行业务管理部.docVIP

新华保险银行代理业务 新人培训体系 之 衔 接 训 练 操 作 手 册 序 言 随着保险市场的日渐成熟，行业监管力度逐渐加强，二零一三年将是新华银代价值增长、业务转型的一年。根据总公司银行业务部制定的“四升一融”发展战略，培训处适时提出了“业务转型、培训引领、体系驱动、能力提升”的十六字工作方针，并贯彻落实四项关键工作，重点关注两类人，即将新人的活动开单，晋升转正，留存，作为培训成败与否的重点关注指标。为此，关注指标、注重过程、明确结果是银代培训的当务之急。我们必须通过科学、系统和完善的训练体系，不断夯实新人队伍基础，促进新人队伍稳定发展，从源头改善队伍的结构和体能。 入司上岗后的新人面临着转正考核的难题，而新人的衔接训练起着承上启下的作用，因此在新培体系中处于非常重要的位置，是不可或缺的一环。衔接训练重点在“会”不在“知”，重点在“训”不在“讲”，通过“学习总结”、“演练通关”、“实操训练”、“督导追踪”、“绩效评估”相结合的训练方式，使新人将学到的知识有效的转化为作业技能并养成良好的工作习惯，适应银代工作要求。 在了解需求、总结经验的基础上，总公司银行业务部现推出《新华保险银代新人衔接训练操作手册2013版》。手册主要包括培训环节和督导追踪环节两大板块，囊括新人衔接班操班要点、细则、督导日常工作细则、各式工具包等内容。希望各分公司严格按照《操作手册》要求，落实推进新人衔接训练，促进银代销售队伍源头的健康发展！ 新人衔接训练体系讲解表： 目 录 一、新人衔接训练操作总体概述 6 （一）培训目的 6 （二）考核指标 6 （三）培训时间和形式 6 （四）培训对象 6 （五）授课方式 6 （六）课程设计思路 6 （七）新人衔接训练课表 11 二、新人衔接训练操作 14 （一）新人衔接训练操作关键点 14 （二）新人衔接训练具体操作 15 （二）新人衔接训练训中操作 17 （四）新人衔接训练培训评估 20 三、督导追踪体系概述 23 （一）追踪目的 23 （二）追踪目标 23 （三）追踪内容 23 （四）追踪形式 24 四、督导追踪的具体操作 24 （一）督导追踪责任人及职责 24 （二）督导追踪细则 24 （三）督导追踪关注点 27 （四）督导追踪中常见问题及解决办法 28 五、新人衔接训练操作工具包 29 第一部分 新人衔接训练操作概述 衔接训练操作总体概述 【培训目的】 通过对上岗新人的系统、连续训练，让新人由“知”到“会”，培养新人良好工作习惯，熟练地掌握展业基本技能，成长为合格的理财经理。提高新人独立作业能力，晋升发展、提高留存率。 【考核指标】 通过培训学习，新人当月活动率70%,三个月转正率30%。 【培训时间和形式】（可选） 全封闭式培训（2天，中支集中举办） 半封闭式培训（每周一天时间，连续三周，中支集中举办） 夕会式培训（每周一、三、五，连续四周，营业区举办） 【培训对象】 已上岗、待转正的新人 【授课方式】 讲授、演练、通关、分享、视频播放等多种多媒体手段，强化感性认知与理性知识的结合 【课程设计思路】 以“三个阶段、六类主题，十八个课程”为训练内容，通过对公司主销产品及基础知识的学习扎实基本功，以网点经营及销售训练提升实战技能，将客户经营和客户档案管理实做，使新人做到“按客户需求做保险”。同时，激发学员转正意愿，制定目标达成计划，快速达到转正要求。 课程一：《社交礼仪》 要点及效果：让学员懂得掌握社交礼仪的重要性，学会正确使用餐桌、赠送礼品等礼仪；讲授本课程时要注意理论联系实际，辅以案例和故事；营造轻松积极的氛围，激发学员的学习兴趣； 课程二：《社保基础知识》 要点及效果：明确商保与社保区别；熟练掌握说明商保与社保区别的金语 ； 课程三：《画图讲保险》 要点及效果：分角度分析保险的寿险功用与意义；通过图画、案例等生动形式让学员了解保险的金语话术 课程四：《银行基础知识》 要点及效果：清楚了解银行组织架构、银行业务流程及银行相关知识；营造轻松积极的氛围，让学员听课不至于很乏味；讲授本课程时要注意理论联系实际，辅以真实案例；讲师本身最好是一线出身，对内容的准确性有把握； 课程五：《网点人员职能浅析》 要点及效果：讲师有一定的网点实际工作经验，并对网点运营模式有基本了解；在第二阶段，应就人员职责讲述中突出重点；营造轻松积极的氛围，让学员感觉是在网点参观旅行；讲师本身应对课程相当熟悉，对内容的准确性有把握； 课程六：《如何召开网点早夕会》 要点及效果：提前掌握自己机构早夕会经营的情况；引导学员多参与，边讲授边提问；让学员知道网点早夕会经营的重要性以及网点早夕会操作的细则； 课程七：《热销产品卖点解析1--盈宝顺》 要点及效果：盈