权力、冲突与合作.PDF

第 20卷第 3期 管 　理 　科 　学 Vo l. 20 No. 3 2 0 0 7年 6月 JOURNAL OF MANA GEM EN T SC IENCES June, 2 0 0 7 权力 、冲突与合作 ———中国营销渠道中私人关系的影响作用 1 1 2 庄贵军 ,席酉民 ,周筱莲 1 西安交通大学 管理学院 , 西安 7 10049 2 西安财经学院 市场营销系 , 西安 7 10061 摘要 : 以营销渠道行为理论为基础 , 通过实地调查和统计分析 , 检验私人关系在 中国营销 渠道 中对于营销渠道行为 的影 响作用 。研 究结果发现 , 在 中国的营销渠道 中 , 私人关系可 以 分解为私人交往状态和私人亲近感两个维度 , 并且对于企业 的营销渠道行为有直接影 响 。具 体而言 , 私人交往状态对渠道成员使用强制性权力和非强制性权力均有显著 的正 向影 响 ; 私 人亲近感对渠道成员使用非强制性权力有显著 的正 向影 响 , 对其使用强制性权力和渠道冲突 有显著 的负 向影响 。另外还发现 , 私人关系 中的私人亲近感对渠道合作 虽然没有直接影 响 , 但是却通过权力使用对渠道冲突有 间接 的正 向影响 。 关键词 : 私人关系 ; 营销渠道行为 ; 权力使用 ; 冲突 ; 合作 中图分类号 : F71350　　　文献标识码 : A 　　　文章编号 : 1672 - 0334 (2007) 03 - 0038 - 10 Power, Conflict and Coopera tion : The Im pact of Per sona l Guanx i in a Ch inese M arketing Channel 1 1 2 ZHUAN G Gu ijun , X I Youm in , ZHOU X iaolian 1 The Schoo l of M anagem en t, X i ′an J iaotong Un iversity, X i ′an 7 10049 , Ch ina 2 M arketing D ep artm ent, X i ′an In stitute of F inance and Econom ic s, X i ′an 71006 1, Ch ina A b stract:B a sed the theory of m arketing channel behaviors, th is p ap er emp irically tested the imp act of in terp ersonal guanxi on firm s ′behaviors in a Ch ine se m ar