营销怎样成为营销谈判的高手.ppt

64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 * 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 * 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 * 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- * 68 二、价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能言勿书原则 ⑷避实就虚原则 * 69 三、营销谈判的妥协让步 1.让步的原则 ⑴互利 ⑵适度 ⑶有序 ⑷必争 ⑸动心 ⑹忍耐 ⑺撤销 * 70 2.让步的形式 ⑴增强欲望的让步 ⑵以退为进的让步 ⑶可以反悔的让步 ⑷指向明确的让步 ⑸丝毫无损的让步 * 71 3.谈判让步舞蹈 假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有： ⑴正拐式让步舞蹈（冒险型） 0 0 0 60 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 72 ⑵反拐式让步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 73 ⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 74 ⑷山峰式让步舞蹈（多变型） 8 3 17 32 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让步回合 让出数额 * 75 ⑸低谷式让步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 76 ⑹虎头蛇尾式让步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 （妥协型） * 77 ⑺断层式让步舞蹈（危险型） 59 0 0 1 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 78 ⑻高峰式让步舞蹈（诱发型） 8 13 17 22 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 79 ⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型） 50 10 一1 +1 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 * 80 第七讲：要通晓制胜兵法 一、大力发扬做人“三不朽” 1.立德：做人 ⑴为人不可贪，为商不可奸 ⑵人生九不可为 ⑶今人眼睛毛病多 ⑷要做到“四对” * 81 ⑸要做到“三以”、“四静” ⑹要懂得不争而让 ⑺要做到“四克” ⑻要做到“三有” 2.立功：做事 ⑴干事，就要从现在干 ⑵干事，就要想办法干 ⑶干事，就要挑大事干 * 82 3.立言：做人方式 ⑴树立正确的“比风” ⑵“一团和气”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①宠辱不在乎 ②名利不在乎 ③成败不在乎 ④人言不在乎 * 83 二、培养良好的营销意识 1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销 * 84 三、提高谈判所需四能力 1.营销人要能干 2.营销人要能想 3.营销人要能说 4.营销人要能写 * 85 四、克服常见的营销病症 1.不以营销为荣 2.忽视潜在客户 3.过于强调客观 4.营销信念不足 * 86 5.拜金主义严重 6.缺乏践诺意识 7.不能保持冷静 8.不善采纳忠言 9