样提高销售量.ppt

项目销售 1、单一销售目标 2、竞争对手和态势判断 3、客户角色以及如何评价我 4、客户公司利益与个人利益 5、制定策略 6、行动计划 7、可利用的有效资源 8、总结:每个阶段要完成的任务 * 1. 单一销售目标 客户究竟要什么 1、需求范畴和目标清晰吗? 2、这是客户的认识吗？ 3、客户还有其他选择方案吗？ 问自己： 1、跟我有关系吗？是不是与我们的产品、方案、服务直接相关 2、清晰具体吗？给谁，给什么，给哪些，谁用，用它做什么？（动机） 3、预算：客户准备花多少钱 4、期限：客户想要什么时候完成 5、竞争对手：除了我们，客户还有其他选择吗？ 6、以上都是客户的认识吗？ * 1. 单一销售目标 客户究竟要什么 客户对预期目标有概念，但不一定能清晰描绘 销售的基本任务：帮客户把概念描述清楚 不要不理解客户的“概念”，一味的介绍自己的产品 不要默认为客户会把自己的需求和你推荐的产品自然匹配。 * 2. 竞争对手和态势判断 我所处的位置 1、项目到了什么阶段 2、客户的紧急程度如何，是否会停滞或者拖期 3、我们在竞争中处于什么位置 问自己： 1、项目处于什么阶段，意向阶段？方案阶段？商务阶段？何以证明 2、客户紧急吗？ 3、竞争对手有哪些，只有一家？没有竞争吗？ 4、和对手比，我们领先还是落后，程度如何？ * 3. 客户角色以及如何评价我 如何识别关键人，通常有如下角色： 1、决策者 2、应用选型者 3、技术选型这 4、顾问/指导者 * 3. 客户角色以及如何评价我 角色：最终决策者 每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁，有最终审批权 可能是一个人，也可能是一个团队，如：董事会、委员会 关注方案的投资回报和对企业的影响 肯定不在公司下层，金额越大越望高层寻找；公司运转越不稳定，就越望高层寻找 ERP项目一般都是大老板，因为这会给公司带来影响。 * 3. 客户角色以及如何评价我 角色：应用选型者 使用你的产品或者方案 对你的方案带有个人感情 他的工作和你的方案有直接的关系 关注未来要完成的工作，以及对他工作带来的影响。 * 3. 客户角色以及如何评价我 角色：技术选型者，负责筛选 选出符合要求的产品或者方案 严格把关明确的需求或者规范 没有最终审批权，但可以否决供应商 关注在其专业范围内，是否满足需求。 * 3. 客户角色以及如何评价我 角色：教练或者指导者（coach) 作为销售，至少要发展一名指导者（内线），可以提供和解释以下信息： 该项目的真实性和有效性 决策者的反馈态度 你成功需要的其他信息 关注销售方案的成功。 注意coach的三个标准 他完全信任你吗？他被决策者信任吗？他真的希望你赢吗？ * 3. 客户角色以及如何评价我 如何识别关键人 客户中选型关键人有哪些 他们扮演什么角色 你的覆盖足够全面吗 还会不会有潜在的决策影响者 * 3. 客户角色以及如何评价我 客户如何评价我 1、客户的反馈模式 2、客户对我的支持程度 * 3. 客户角色以及如何评价我 客户如何评价我——客户的反馈模式 反馈模式是指客户对现实与变化的看法，现实就是目前管理水平，工作方法；变化是你的方案给他带来的变化，是对方案的认知，是客户的看法，不同角色可能会有不同认知。通常有以下模式： 增长模式：希望比现在更好。。。 困境模式：急切的购买，不是最便宜的，是最能解决他问题的方案，谈 技术优势难以凑效，就想知道问题怎么解决 平衡模式：觉得目前挺好，没有必要改变，不要主动去打破这种平衡 自满模式：我比别人强多了，没有必要改变，不要用现实打击他，保持低姿态等待现实的到来。 * 3. 客户角色以及如何评价我 客户如何评价我——客户对我的支持程度 任何一个客户，支持度就没有零，总有些许赞同或者反对。 绝对支持、大力支持、支持、有兴趣、应该不会拒绝、不感兴趣、做负面评价、批评你的建议、支持竞争对手 关注：每个客户的反馈模式以及支持度 * 3.客户公司价值与个人利益 客户到底想什么 我们带给客户的公司价值是什么 每个角色的个人利益是什么 * 4.客户公司价值与个人利益 客户角色的公司价值： 决策者：更高的投资回报；增加销售；降低成本；提高效率；灵活性；盈利能力；平稳的现金流 应用选型者：可靠性；提高效率；提高技能；满足技能需求；最佳解决方案；更好的完成工作；通用性；更好的服务；易于学习使用 技术选型者：满足规范；超出规范；及时交付；最佳技术解决方案；折扣价格；条款条件；符合法律要求 指导者（coach):没有个人的业务结果，只有个人利益，如果他同时担任其他角色，则有自己的业务结果 * 4.客户公司价值与个人利益 客户的个人利益： 保持或得到更多权利；更加安逸；作出贡献；提高技能；优秀的表现；