样销售软件？软件业务员的.ppt

改变自己。　　1、 打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，有知识的累积　　2、 让大家看到――笑容（把他当成朋友）――（产生信赖感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接触）。　　3、 让别人听到　　――礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出10个礼貌用语、锻炼自己 　　　——列出10条赞美的语言来训练，赞美用语 　　　――关心用语，让别人感触到　　――握手（主动掌握节奏）　　——柔和的肢体碰触 　　　――开场，谈话气氛 * 一、学会真诚地关心他人 如果我们想结交朋友，就要为别人做一些事情 关心他人要出于真诚，只是引起别人的注意不可能交到真心诚恳的朋友 如何使人喜欢你 * 如何使人喜欢你 二、不要忘记微笑 微笑不能欺骗他人 微笑是一种心态 三、千万不要忘记他人的姓名 记住他人的姓名。姓名是语言中最甜蜜、最重要的声音 人们极重视他们的名字，即使牺牲也在所不惜 多数人不记得姓名，他们的借口是他们太忙 * 如何使人喜欢你 四、倾听他人讲话 “话中有话” 五、迎合他人的兴趣 六、时时刻刻让他人感到自己重要 打动别人的方法是巧妙地表现你衷心认为他们很重要 * 如何更好地说服他人 一、称赞并欣赏他人　　　　六、激励他人获得成功　　　　　　　　 二、间接委婉地指出　　　　七、学会给人戴高帽　　　　　　 　　　他人的错误　　　　　　　　　　　　 三、不要总是责怪他人　　　八、鼓励更易使人改正错误　　　 四、没有人喜欢受指使　　　九、给他人授予一种权威　　　 五、保全他人的面子　　　　　　　　　　 * 团队营销优势 发挥每个人的优势； 每个业务员跟进客户数量有限，机会有限； 优秀业务员培养困难； 销售人员跳槽带走客户； 容易找到销售业绩下降原因，易解决。 * 试一下　　 星期 一 二　 三 四 五 六 合计 访问次数 晤谈次数 引起顾客“注意力”的次数 做过商品说明的次数 有过缔约机会的次数 实际缔约次数 * * * 什么是销售？ 软件销售必须明确的环节 软件销售要把握的几个节点 人格魅力营销。 * 销售是什么 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售不是一股脑的解说商品的功能。 ＊客户的需求是什么？ ＊销售不是向客户辩论、说赢客户。 ＊客户要是说不过您，但他可以不买您的东西 来赢您啊 销售的过程就是业务员和客户互动的过程。 * 软件销售必须明确的环节 潜在客户发掘； 技术谈判（方案确定）； 我们的竞争对手； 商务谈判 协议明确的内容； 二次开发； 回款。 * 如何寻找潜在客户 1、从你认识的人中发掘 2、从商业联系中发现机会 3、利用各种名录资料 4、阅读报纸及各种专业资料 5、充分利用互联网络 * 人格魅力营销 销售产品，先“销售”自己 广告就是销售， 您就是走动的广告。 成功的产品销售第一步： 成功地推销自己！ 软件业务员必须具备的基本素质 * 成功地推销自己！ 外表：为成功而打扮。　　1、职业套装是“第一笔”投资。　　2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？ 思维会影响行动——行动会影响情感。　　1、 你有潜意识。　　2、 你有潜能。　　3、 成功只须选择正确的习惯。 专家的自信：　　以微笑的目光“直视”对方。　　大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你正确的方法。 * 软件业务员的基本素质 自信！（自己能力、产品、公司） 语言表达的能力； 沟通能力；（面对客户的异议你的解决方式？） 应变能力；（问题、竞争对手） 理解能力；（软件本身、客户的需求） 演示软件的能力。（着重解决问题） * 销售人员类型 权威型 低价导向型 人际型 被动型 问题解决型 * 怎样成功销售产品 积极但不要心急。 要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？ 对每件事情要求非常严格。 重信用，守承诺。 每天拜访20个客户。 没有借口。 绝对不低估竞争对手。 面对压力才会成长，主动挑战压力。 从交换名片、建立顾客档案开始 * 销售的10个步骤 事先的准备 使情绪达到巅峰状态 跟顾客建立信赖感 ，（并做售前服务） 了解顾客的问题，要求，渴望 提出解决方案，并塑造产品的价值 做竞争对手的分析。 解除反对意见 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。 要求顾客转介绍。 做售后服务。 * 一、事先的准备：　　① 专业知识，复习产品的优点。　　② 感恩的心态。　　③ 你必须想象你的产品有这么大的价值——远远物超所值。