记着你的客户.ppt

销 售 培 训 大客户部项目支持处 2011年4月 * 第一阶段 动力 第二阶段 拓展 第三阶段 需求分析 第四阶段 推介 第五阶段 如何与拒绝者打交道 第六阶段 完成销售 第七阶段 售后随访 第八阶段 时间管理 * 第一阶段 动力 销售成功的关键因素：信息、智力、技巧、态度。 具有积极态度的要点： 1、热情； 2、着眼于积极的一面； 3、职业自豪感； 4、在你的职业上投入； 5、在自己身上投入； 6、不懈努力； 7、给自己打气； 8、从失败中学习。 * 销售人员易犯的通病 1、不做计划。 2、没有花足够的时间拓展业务。 3、过分倚重于价格。 4、缺乏客户的详细信息。 5、不够耐心。 6、过早地进行推介。 7、对自己估计过高。 8、没能搞清客户的决策过程。 9、讲得太多，听得太少。 10、不做售后回访。 * 一流销售员的成功因素 1、热情 2、努力 3、随时提供服务 4、从小事做起（要超出客户的期望） 5、职业技能（职业自豪感） 6、了解客户的业务 7、倾听，倾听，还是倾听！ 8、有幽默感 9、树立目标 * 10、售后随访 11、不断拓展业务 12、不断学习 13、向一流销售员学习 14、建立长期的客户关系 15、不要咄咄逼人 16、以更好的服务有别于竞争对手 17、以积极的态度善始善终。 * 第二阶段 拓展 成功拓展的关键： 1、坚持拓展会使你具备获得信心所必需的经历。 2、提高拓展的质量。把目标对准最有能力购买你的产品或服务的关键客户。 3、建立关系。对待目标客户要如同他们已经成了你最好的客户一般。 4、要懂得拒绝总是会和市场的扩大相伴而来。没有人喜欢遭到拒绝，但如果你没有遭到很多次的拒绝，那就说明你工作得不够努力。 * 5、从你的失败中学习。 6、100%地相信你的产品或服务。 7、要组织好一个该给谁打电话的清单。运用调研，建立客户关系网和通过客户引荐来增加你成功的机会。 8、当断则断。不必与那些实在没有什么合作前景的客户纠缠。 * 初次拜访要点 1、早出晚归。如果你下午5：30走进某个公司，没准儿撞见一个销售经理或老板。他们会对你正常工作时间外还在工作大加赞赏；于是乐已经赢得了一个好印象——值得信赖。而且同在正常工作时间内会见相比，他们会给你留出更多的时间。 2、不管你在门口看到谁，尽量让他微笑。一点有个人特点的小幽默能给人留下长久的印象。要让你所碰到的人感到和你在一起很舒服。 3、自我介绍，并且让对方介绍一下自己。尽可能试 着多用对方的名字。 * 4、进行自上而下的销售。从一个公司的头儿那儿开始销售活动。造访总裁的办公室，即使你没能和他谈，你也很可能可以和他的助手谈，他们往往能给你关于该公司的有用信息。请助手把你引到负责购买你这类产品或服务的人那儿。自上而下地销售是和公司上层人物建立关系的好办法。 5、不要凭一个公司的门脸下结论。 6、收集到足够的信息后，试着专门约个时间。如果不能马上办到，再从头从电话联系开始。把初次拜访中与每个人的交谈和所发生的每件事都记下来，以便以后参考。 7、让人们觉得自己很重要。问到点子上，让人们打开话匣子。注意听对他们来说重要的是什么。 8、每次结束初次拜访时，问这样的问题：“您知道您这一行业中还有哪些人会用我们的产品或服务吗？” * 电话营销技巧 1、有计划、有策略。 2、让客户知道你是谁，为什么打电话。你要让客户把注意力放在你能怎样为他们提供帮助上。 3、不要仅仅“寄去一些文字材料”。有很多目标客户在进一步的销售活动前会索要一些书面材料。如果你希望能见个面，你可以说，“我们有若干产品和服务。我非常希望能和您在一起找出您的需求，这样我就可以向您推荐最适合您的产品和服务。我们星期二上午见面好吗，或者您觉得下午对您来说更合适？”或者，你就说，“我还是觉得碰个头儿更好些。星期二上午行吗？” 有时你不免得寄一些材料。如果是这样，不要只是附上这样 一个小条，“这是您要的材料。”应重复一下你们谈话中的要点。 * 4、让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。 5、打电话时站着。声音清晰有力。你充沛的精力会从你打电话的声调和你说话的方式体现出来。 6、给自己以反馈。 7、早打和晚打。电话营销的最佳时间是上午8——9点和下午5——6点。这时你常能逮着决策者，而不必通过前台。 * 基于现有客户的拓展建议 1、将私人联系分出优先次序。 2、惦记着你的客户。如果你看到报纸上、杂志上有什么他们感兴趣的东西，给他们寄去。这包括（关于他们或你们的）业内新闻，或是他们感兴趣的体育或业余爱好方面的什么东西。 3、跟踪客户采购的全过程。然后每隔3、6或12个月向他们寄封信，发布必威体育精装版的产品或开发